你好，内卷的体外诊断行业

周一，一位在体外诊断行业工作十余年的硬件研发工程师找星哥交流，探讨研发工程师的职业发展路径（最近这种事挺多的......），提到认为国内IVD企业管理水平一般，表示：

“之前公司有个从迈瑞过来的做了个新产品需求开发调研ppt，我看过后很受启发，就同时对比的几个竞品，他总结的产品需求还是和对手做出了区分，保证和每一家竞品相比都有两项优势”。

其实这真的是一个很常见的操作，但是在他之前的公司，产品立项的时候，不太有人做这个工作。这位工程师之前的公司，也不是个IVD行业新玩家，已经在做了十几年。所以星哥比较感慨：

体外诊断行业真的是一个很好又内卷的行业。

简单科普一下体外诊断，即IVD(In VitroDiagnosis)，是指在人体之外，通过使用体外检测试剂、仪器等对人体样本(血液、体液、组织等)进行检测与校验，而获取临床诊断信息，进而对疾病进行预防、诊断、治疗检测、后期观察、健康评价、遗传疾病的过程。体外诊断行业属于医药生物行业。去年爆火的新冠抗体检测，新冠核酸检测产品，都属于体外诊断产品。

最近某IVD企业的朋友说想找一个市场部经理，但是翻来覆去都不知道去哪里找，因为大部分IVD企业的市场推广做的都一般，所以最后的结论是还是得去药企找人。记得几年前去参加一个学术会议，某专家分享真菌感染方面的用药进展，PPT很专业，到最后专家无意中透露PPT是辉瑞制药的市场部帮忙做好的，当时星哥就很惊讶，因为在IVD行业的，能够帮专家写专业的演讲PPT的人，应该不多……   大家似乎也不太看英文文献，这就是行业之间的差距。

和一家pre IPO IVD公司刚上任的PR主管Erica聊天，她之前混消费行业，也是感慨消费品行业看起来高大上，但是一看利润表，体外诊断上市公司各个比消费品上市公司舒服。

趋势比选择重要，选择比努力重要。出身在体外诊断行业的人，真的要感谢自己选择了一个好赛道。和一个代理商朋友聊天，他表示做了十几年体外诊断产品的经销，这几年感觉越来越不好做了，感觉很迷茫，星哥回复你在一个行业赚钱赚了十几年，还有什么不满意的，十几年前换个其他行业试试看……

星哥之前做过科研设备，低值医用耗材，医学影像产品，医疗电子设备，以及IVD产品。医学影像类的产品，看起来高大上，很牛，但是收入起伏不定，一台影像设备装机到医院，几年之内这个医院就没啥生意了，还要持续维护，并且持续研发投入很大，赚的钱全部用来做研发了，CT 就挺有意思，16排、32排、64排，双螺旋，蓝宝石…… 永不停息的军备竞赛，搞得厂家疲惫不堪，也不怎么挣钱，稍微有一两款产品没跟上时代，就迅速被淘汰出局，看看十几年来，DR和超声影像行业倒闭的企业就知道了。看来看去还是IVD行业好，产品升级换代慢，业务模式细水长流。

既然体外诊断行业那么好，又那么内卷，会不会很担心被门口的野蛮人颠覆呢? 

星哥确实看到有两家IVD企业，用华为、阿里巴巴的打法，在行业内风生水起，砍瓜切菜，降维打击。但是整体来看，并不担心其他行业的牛人杀入，颠覆体外诊断行业。

一是体外诊断行业市场容量有限。疫情之前，国内也就700亿的市场，疫情之后，扩容到1000亿，看起来还凑活，但是考虑到这1000亿要分摊到1000多家IVD生产企业里，真的不是很有吸引力，市场的天花板决定了吸引力有限。最优秀的人才一定是先去大的行业，比如互联网，消费类电子产品，只有那些大市场搞不定了，才会退而求其次，进入这种细分市场。之前药品行业那么滋润，外资大药企的兄弟们怎么看得上体外诊断行业这点小生意，还不是药品集采把大家搞得没脾气，所以退而求其次。

二是医疗行业天生的保守。一个新品牌，大家都没听说过，专家们给你做背书也是有风险的，经销商在代理产品的时候也会谨慎的考虑风险和收益比，已经装机到医院检验科的设备，想替换掉，难度和代价也是更高的。毕竟医院和经销商都比较的求稳，医保控费，政策收紧，能不动就不动，能不换就不换。

三是法规，监管很让人头疼，耗时间精力。一个III类产品证花了3-5年，还不一定能拿到，这对于TMT行业的出身的人，是无法想象的。3-5年，很多互联网赛道的战斗都已经结束了。而在医疗行业这只是万里长征第一步，周期实在太长，并且拿到证还要去铺市场，产品到底能不能成功谁也不知道。所以现在很多IVD公司都盯着一些IVD产品证比较多的公司，希望能并购，毕竟报个证太耗费时间精力了，IVD行业注册证多，尤其是III类产品注册证多，真的也是竞争力。

四看看国外成熟IVD市场的情况，IVD行业缺乏优秀的玩家，全球都一样。这里举一下市值1500亿美元的并购巨头丹纳赫的例子，为什么丹纳赫要大举在体外诊断行业布局。丹纳赫并不是先识别出有潜质的目标然后评估它的市场潜力，而是采取一种自上而下的分析方式，即从市场分析开始到公司评估，再到尽职调查、定价、谈判，最后是整合。

丹纳赫选择的行业是经过一定的合理标准进行筛选的。

“首先，市场规模应超过10亿美元。

第二，核心市场成长率应至少5%至7%，没有不适当的周期和波动。

第三，寻找参与长尾的分散行业，有2500万到1亿美元的销售额，可以获得他们的产品而不用必要的管理开销。

第四，尽量避免优秀的竞争对手，如丰田或微软。

第五，目标领域要有适用DBS的可能性，这样我们发挥Danaher公司的经营技术。

最后，须是以实际的产品为中心的企业。如金融服务业，就不符合这些原则。

总而言之，这套标准有个简单的前提：“我们寻找有规模的市场，而且是我们可以赢的市场。”

这里面的重点是第四条。从丹纳赫的上帝视角看，跟丰田拼造车，同微软拼操作系统，会尸骨无存。但是和罗氏，雅培，西门子，在体外诊断行业打打，还是比较容易的。跳出体外诊断的视角，在丹纳赫看来，IVD第一品牌罗氏诊断也不过如此，但是丹纳赫也没有切入罗氏制药的领域，原因参见上述行业选择标准。虽然看起来罗氏诊断2020年138亿瑞士法郎（141亿美元）的营收，但是丹纳赫能够在短短十几年内通过并购整合在IVD行业崛起，证明了丹纳赫的判断。

谈到检验科流水线，大家第一时间想到Inpeco和IDS，好像全球厂家就没几个能打的？其实在汽车，食品饮料等行业，流水线搞了很多年了，但是你让汽车，食品饮料行业的人来搞搞看，人家会有高射炮打蚊子的感觉。医疗场景和消费电子类场景差异还是蛮大的，天花板也比较窄。医疗机器人的机械臂，比亚迪、富士康搞不出来吗？也是打蚊子的感觉，没什么着力点。

很多时候外行人想跨界打劫进入体外诊断行业，真是会有一身本事使不出来的无力感，有心杀贼，无力回天，感觉被体外诊断行业的保守、内卷、监管束缚住手脚。外人行有这种感觉，恭喜你，说明你刚刚入行了。