IVD行业大洗牌：谁将吃掉60%利润？技术、供应链、政策终极较量

检验之星

今天聊一个深沉的话题，IVD行业的最终利润会是谁的？生产企业？流通商？经销商？还是医院检验科？又或者是惠及于民？“谷贱伤农”的反噬，又是否会出现在IVD？针对这些问题，我们展开今天的讨论：

（1）IVD传统生意模式的价值重构在传统的IVD业务模式中，经销商能够维持利润率的法宝主要是“客情”和“信息差”，区域里面的大经销商往往在客情上面有着逐年积累的优势，同时通过这种客情优势以及过往成功案例，往往能够拿到大品牌和好产品的省代，进而垄断区域市场内的产品供应。


同时经销商也能够构建起区域的服务团队，对产品用户进行技术服务和临床服务。这是传统的IVD生意模式。彼时关键的决策人是检验科主任，不同的医院是不同的决策流程，所以容纳了很多的操作空间，也才有IVD生态的繁荣。此时产品流通的利润主要集中在厂家—经销商—医院，三个点上。


但随着集采、省平台挂网、区检中心、SPD等各种政策和模式加持下，原来IVD行业的“三点分利”模式就不稳固了，需要照顾到医保的承受能力，也要照顾到流通商的利润情况。饭没有变多，但是吃饭的人变多了。
（2）政策“剪刀差”，改写游戏规则
这几年搞得轰轰烈烈的试剂集采，把IVD的入院价格一撸到底，基本上每集采一次，试剂的价格都会降一次，总有更低的价格出现，这是第一刀；然后是医保支付改革和检验收费统一收费编码做立项指南，把五花八门的检验项目收费统一，这种统一之下，小分类技术比较吃亏，容易被归到大分类里面，对于很多创新型技术的影响比较大。DRG/DIP支付改革又让医院检验科陷入"创收科室"到"成本中心"的转型阵痛。
无论是集采，还是阳采挂网，都在打破原来IVD的商业模式，以前对检验科主任的“客情”积累在业务中能起的作用越来越小，而集采和挂网带来的另外一个改变就是打破信息差，医院可以在平台上选择中标的产品采购，而非由经销商的推荐，此时只要配送商即可。
所以，我们看到那种以前的大省代模式，正在逐渐转变为“1+N”的模式，一个平台商做产品的配送，然后对接N个二级代理商来处理入院流程。
肯定要有部分人吃不上饭，这样才能有人吃饱。

（3）医院要留住利润，花样百出
对于医院检验科而言，如何降本增效是关键，而降本增效两把刀，把试剂入院价格持续压低，把不赚钱的项目统一外包，于是共建实验室、区域检验中心等业务模式开始兴起。
但这里陷入了一个“困境”，常规项目不赚钱，高值的项目要么没有收费、要么样本量太少，就很尴尬。

（4）IVD企业唯有市场份额来换利润
当全国检验收费趋于统一，同时又有集采大棒挥舞，未来对于IVD企业而言，唯有拿市场份额来换取利润，拿到更多的市场份额，跑出来更多的流水，才有赚更多钱的机会。尤其是同质化比较严重的产品。把产品菜单拿全，把设备做到流水线，如果产品同质化卷到最后的时候，就是比谁的产品更全，谁的成本能降的最低，同时谁的方案最好。未来3年我们或将见证生化免疫TOP5的企业逐渐吃下更大的市场份额。这种情况下，经销商的价值就会从业务导入变成技术服务，只能挣一个辛苦钱。所以经销商就得转型，要么被IVD企业收购掉，成为直销团队；要么转为平台商，横向拓展；要么就是自己做生产，自己搞一个集采版的产品出来；这样资源还能复用，如果还是坚守原来的业务模式，只会越来越难。
（5）“好产品”的评价标准是：性价比
未来能够在临床市场存活下去的产品，一定是性价比极高的产品，并不是技术最好的产品，这也是为啥胶体金这款产品能够持续这么多年风靡市场的原因，极致性价比，保证了足够的利润空间。
IVD企业后续研发产品，如果上市之后，不想被市场快速淘汰，就得从节省费用，降低成本的维度多去思考，同样的收费，我的成本更低，同样的价格，我可以提供更多功能等。
那新的诊断技术是不是真的没有未来了？因为任何一个新技术在大规模普及前，成本一般都是比较高的。一般来说，过于新的技术短期内不会在临床诊断体系中进行应用，而会在科研机构、疾控系统、海关出入境、政府某些特定的疾病防治项目中应用。
比如分子POCT的产品最早在中国开始应用就是源自疾控的项目，中国是这样，WHO也是这样。当一个产品没办法在单个检测上来到足够大的临床价值时，就要想想它是不是有其他的、来自社会或者管理机构层面的宏观价值。所以用创新技术研发产品也是这样，很多技术一开始不能直接冲向临床！

（6）终极博弈：利润究竟会留在哪里？
在这场多维度的较量中，生产企业必须直面"创新悖论"：每投入1元研发费用需要从多少订单中才能收回；流通商在规模扩张与资金周转率之间走钢丝；医院检验科则困于项目集采和收费改革与医院考核指标的双重压力。而患者端的真实获得感仍存疑，检验项目收费真的降了么？但为啥需要做的检查却越来越多了。这种看似矛盾的商业逻辑，恰是IVD产业变革期的典型特征。
当技术、供应链、政策的三重力量完成共振，行业终将走向"哑铃型"格局：一端是掌控核心技术的生产企业巨头，另一端是垄断渠道的全国性流通平台，中间环节的生存空间将被极致压缩。
"谷贱伤农"的警示正在应验——那些年营收低于5亿的企业，出现技术投入负循环的现象将会越来越明显。
这场洗牌的本质，是医疗价值链条的重新定价。当IVD行业走过野蛮生长阶段，唯有那些同时具备技术创新、供应链韧性、政策应变能力的"三维企业"，才能在这场终极较量中笑到最后。而真正的胜利，或许在于构建一个让技术创新者获得合理回报、让流通效率真正惠及患者、让医疗价值回归本质的新型生态。这，才是行业大洗牌的终极意义。
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