体外诊断（医学检验）行业面试经验分享

莺歌燕舞

作为厂家而言，在他要在一个省招一个销售主要有以下两个原因，第一是新厂家新产品上市，需要销售去打开市场；第二是原有销售离职了但该厂家在该省会有一定市场份额，需要销售人员进行代理商维护和终端医院维护以及新客户开发。
   其实体外诊断这块厂家的销售模式都差不多，无论是分子诊断还是免疫学诊断、生化、微生物、POCT、尿沉渣、血球、大便分析等方面基本上都是以经销为主，直销为辅。个别特殊客户会采用代开票模式，也就是让经销商负责关系维护、回款等事宜，厂家直接发货给终端，定期结算技术服务费。
  在我们面试前首先要有所准备，举个例子说假如你想去生化厂家，首先要了解你想去的厂家他在市场上存在哪些竞争对手。比如去科华做生化，他的主要竞争对手就是迈瑞、长春迪瑞、北京九强、北京利德曼、四川迈克、宁波美康、西陇科学、上海执诚等，因为这些厂家主要市场是和科华一样，都是以2甲及以下到乡镇医院为主，了解了市场厂家情况后可以了解这些厂家的产品线和你准备去的厂家产品线的区别，可能大部分都是同质化产品但也会存在一些差异，这样的话你就大概心里对市场情况有个谱了 。
   同时，也要了解下你面试那块的一些专业知识比如检测原理啊这些大概了解一下，这样对你面试信心方面会好些，后期进入公司后在逐步学习，提高专业素养。
  当然生化仪器这块其实三级和二级医院主要用进口的多，比如全球体外诊断四巨头:罗氏、西门子、雅培、贝克曼，其他进口品牌包括日立、东芝等。这些进口品牌长期垄断了国内三甲和二甲市场。当然，国产品牌也有三甲客户，只能和进口比相差很远。因为，现在体外诊断都是在往流水线、检验科整体打包方面发展，以后随着技术得发展全实验室自动化都会是趋势。而目前自动化流水线这块进口的要比国产的厉害的多。
  那如果你想进免疫类的厂家，前期准备也是一样的，首先要了解免疫类厂家有哪些，比如迈瑞、安图、迈克、科华、万泰、英科新创等，进口的还是体外诊断四大巨头等，但是现在免疫学都在往化学发光方面靠，原来的ELISA方法学市场份额在慢慢减少。
  一般在我们面试的时候都会问道为什么想做这块，这些都可以编，其次会问道该如何去开展工作，因为销售的职能就是卖东西，所以怎么卖，打算怎么做市场是一般厂家都有兴趣了解的，所以这一块就要把故事讲的动听些。


  第一，要从专业的角度明白你的产品所定位的市场主要是三级还是二级还是乡镇医院和私人医院。你明白了你产品的定位你就知道该找谁卖了，说白了还是找检验科主任。
  第二，品牌推广这块要弄清楚准备怎么去做，作为一个省区经理，品牌推广一般会有专门的市场部门人员负责，但一般当地有什么地方性会议都只有当地销售清楚，市场人员可以配合销售做推广工作，所以要知道有两个渠道可以进行品牌推广。第一个渠道是每个省都有临检中心，临检中心的主要作用是协助国家临检中心安排各个医院一年两次的室间质评以及一些实验室验收工作。同时还要主办各种省里的学术会议、论坛、培训班、室间质品、总结会等等，一般临检中心办这些会都会有很多厂家去布展，因为科主任都会到，这是一个地方性的品牌推广活动的机会。所以，临检中心主任是一个很好的品牌代言人，这就是临检这条路线。
  其次，另外一条渠道就是中华医学会在各地的分会，比如中华医学会江西检验学分会，一般这些分会的委员都是大三甲医院的检验科主任，所以这条路线也是一个品牌推广路线，搞定了这些人基本上就是搞定了市场。
  从专业的角度总结来说，就是中华医学会和临检这两条线路，你如果这么讲至少能反映出你比较专业，懂这些，虽然不一定能够做到。
这是品牌推广这块，一般推广这块都有专门的市场人员去做，只是一般都是全国性的展会和中华医学会在全国性的一些会议等，厂家会去布展，一般在地区这块，基本上是看销售自己想不想去弄，因为涉及到要花自己的费用。
  第三，就是终端客户拜访，也就是找检验科主任吹，推广自己的产品，有合适的关系就可以自己做或者找经销商做，这一块是最考验销售的能力的。
第四，就是要明白医院也是分系统的，比如南昌大学他的附属医院应该是一个体系内的。同时，有些地区级的人民医院都会和省会的一些大医院都存在指导关系。这样的话其实医院和医院之间也是分群体的，弄清楚了的话这样也会更了解哪个主任跟哪个主任关系好。这也是厂家销售推广的一个突破口，要了解这些主要是要多认识朋友，认识的代理商多了就了解的多了,所以搞医疗要有自己的各种圈子是最好的。
  第五，也是比较关键的就是作为厂家人员不光找代理商合作还是找经销商合作，面对一个意象客户的时候要明白会算账，把账算清楚了心里就有谱了，因为你知道自己的收益大概在什么位置，这样你就有分寸性。具体怎么算账，举个例子说比如一个代理商想给医院投一个PCR仪，他想找你合作，想你免费送给他投给医院用，那这个时候你就要了解医院想让你投什么品牌PCR仪，这个设备你自己厂家有没有还是要去别的厂家买，同时成本是多少，投出去多久能收回成本，医院准备给你做哪些项目，这些项目赚不赚钱 是不是高值高回报项目，标本量大不大，每个标本能赚多少钱，这样把账算清楚了就知道这个生意能不能做了。
  第六，就是找代理商合作，每个医院都有一些关系比较好的代理商，最好的方式就是让终端关键决策人推荐经销商，但是有有些时候经销商是隐藏起来的，科主任都不一定知道这个项目最终会是谁做，因为有些大项目可能上级领导也关心，所以经销商找好了就事半功倍了。
  以上是我觉得对于作为一个厂家人员需要懂得一些理论性的东西，但是关系都是慢慢处起来的，只是面试的时候专业一些的话会更有利一点。
  好了，今天小编就为大家分享到这，希望对行业内伙伴有一些帮助。更多干货内容请关注“IVD销售实战课堂”公众号。



原文地址：https://zhuanlan.zhihu.com/p/39923934