解读中国医疗器械企业发展面临的三大瓶颈

千姿百态

中国医疗器械企业的发展面临三个瓶颈：一是渠道，二是学术，三是产品线延伸。其中，学术是让企业产品由医院的非常规设备成为常规设备最重要的“武器”，是企业年销售额做到5000万元，乃至1个亿必须跨过的“门槛”。
　　
　　企业召开学术活动前，最好已经有购买设备的医院，有一家在全省排名前三位的医院使用产品，该院的科室主任就是学术代言人（讲课专家），借助学术活动扩大影响面，协助其发表论文，达到品牌造势的目的，“四轮驱动”（权威医院、学术代言人、学术活动、论文造势）打造品牌知名度。
　　
　　在市场的前期，尚无事实客户的情况下，厂家可以投放形式让设备先进入一家权威医院，讲课专家可选择此技术的发明人、生产厂家医疗专家库的专家或学术经理、样板医院学术代言人来讲课。
　　
　　市场上运用最多、最高效的学术活动是全国、大区和省级××科年会的卫星会，××科年会的优势在于这种会议一年只开一次，全国、大区和省内的权威专家都参会，到会医生能达到500人以上，是影响最大、效果最好的学术活动，企业做学术推广无疑效果最好、费用最省。有实力的企业可以从国家级、大区级、省级年会按顺序做下来，学术效果将以10倍放大依次递增。珠海一家做血液净化设备的生产厂家年销售额达到2.5亿元，就是依靠每年300场学术活动来实现的，一场成功的学术活动能产生近百万元的回款。
　　
　　专家是学术活动的重要组成部分，所以企业要为产品选定合适的代言人。用好专家，首先要了解专家的学术特长和派别，其次要了解其性格特点、特殊人际关系，权威专家的作用，切忌褒贬专家。
　　
　　医疗器械生产厂家除了和医疗专家建立良好关系外，还要和媒体、政府官员、法律专家、医学专家、培训专家、医保专家等保持良好沟通，让每种专家发挥不同的作用。
　　
　　在专家关系的维护与发展方面，企业要用真诚接近专家，用学术吸引专家，用项目凝聚专家，用品牌发展专家；随时收集专家意见或看法，使用多种方式平衡各个专家，定期与专家面谈。
　　
　　企业要通过学术推广让专家认同原创、领先的技术，从而使技术顺利进入《中国临床指南》，该指南虽然不是强制执行的诊疗标准，但是对医生有极大的产品影响力和说服力，对企业办物价、办医保，对医院引进设备很有好处，同时也树立了良好的品牌形象。
　　
　　专家建议：应由卫生部牵头制定全国统一的高值医用耗材名称和编码规范;推动专家数据库、集中采购平台、产品技术参数的资源共享和公开系统建设;同时，开发国家级医疗器械评价指标体系;广泛采集数据，建立价格发现机制，分类制定产品底价，促进行业良性竞争;并加强对专家、招标代理机构及招投标制度的落实和监管，使招投标信息规范、充分地被公开发布。