作者：徕泰信光 王广飞 一、错位的起点：2019年的抉择 2019年9月，当我与合伙人靳京城签下公司注册文件时，绝不会想到这一步踏入的，竟是与时代浪潮激烈碰撞的漩涡中心。当时经济下行压力初显，而且接下来中国将笼罩在新冠疫情的阴云下；而我们选择的医疗光学赛道，更将在未来几年成为内卷的重灾区。如今回望，这或许是中国创业史上最"不合时宜"的入场时刻之一。 靳京城是长光所光学镀膜领域的专家，曾主导完成华大基因测序仪多带通滤光片的国产化攻关——这项技术突破不仅打破了进口垄断，更让相关产品年产值稳定在三千万以上延续至今。带着这样的技术背景，我们信心满满地将赛道锁定在“医疗设备用光学模块定制”这个领域。技术上有国内顶尖的光学团队支撑，市场端我们与广州几家头部IVD企业负责人保持着联系（ 例如金域医疗梁总的夫人与我妻子是同一个科室的同事），在创业首年便斩获中国创新创业大赛省赛、国赛双料二等奖的荣誉，顺利的开局让我们误以为已站在"风口"之上。 二、梦想破裂：创业的残酷真相 现实的耳光来得比想象中更快，首个医疗设备项目的落地，彻底撕开了行业的残酷面纱。医疗设备特别是IVD领域的商业逻辑与我们理解的"高端制造"截然不同——这个行业的核心是"试剂绑定设备"，设备本身只是"流量入口"，真正的利润来自后续耗材。因此，厂商对设备的要求简单到极致，能满足基础功能即可，至于精度指标？定性检测足以覆盖90%的市场需求，完全不需要定量。 我们引以为傲的技术优势在此刻成了"奢侈品"。当同行用本科生就能完成的设备抢占市场时，我们团队耗时半年打磨出的高精度样机，反而因精度跟成本过高被人笑话。更棘手的是，行业早已陷入"价格战"泥潭：从2019年疫情开始，大量热钱涌入IVD领域推高市场预期，却在2023年疫情红利消退后，暴露出严重的技术空心化问题。那些曾被资本追捧的"明星企业"，如今要么倒闭，要么转型做起了"白牌设备"的代工厂，来到2025年，所有的企业老总都找各种理由裁员自保，活下来成了所有老板的终极目标。 创业初期的艰难远超想象。为了节省开支，我们去北京谈项目永远选最便宜的高铁，至今抽屉里还有一摞广州到北京的火车票。当时两人挤在北京郊区170元一天的如家标间里改方案；最窘迫时，我从网贷平台借到最后一笔钱，却被银行直接拉黑——5000元的贷款申请被拒的短信，至今还保存在我的手机里。那时根本预测不到几年后徕泰信光订单可以排到半年后，预测不到每年可以盈利千万。今天如果让我从头再选一次的话，我想我不再选择创业这件事。
三、命运转折：“贵人”出现 我们团队没有一个人是擅长营销跟搞关系。例如我们从来没有去找过金域，因为觉得不好意思麻烦人家。我是唯一负责市场的人又从不陪人喝酒，这样一个团队最后成功，可能有两个原因。一个是因为我们比较“傻”，一个是出现了创业路上的第一位“贵人”——特朗普总统，川建国同志把我们带入了半导体设备用核心零部件领域，四年后又一次王者归来发动贸易战，对我们又是一次神助攻。 在2021年，当我们还在医疗设备领域的红海里沉浮时，一场意外的"卡脖子"危机为我们打开了新的大门。受国际局势影响（尤其是关键技术领域的限制），国内晶圆厂面临严重的断供危机。工信部紧急向全国征集半导体设备核心零部件供应商，消息一出，国内光学界几乎"倾巢而出"——毕竟，单个晶圆厂的年采购量就达百亿级，抓住这个机会成为供应商随便卖点东西都足以让一家企业跻身行业前列。 但这个看似"蓝海"的市场实则是"技术炼狱"。以光刻机量测设备用的光学元件为例，其精度要求是常规医疗设备的100倍以上，单批次订单量却只有十几件甚至几件。行业内多数企业要么技术不达标，要么拿到订单后转包给其他人做；更聪明的老板则依靠"讲故事"去拿VC的钱，等钱到手了便转身离场。最终留在牌桌上的，只有我们这群"傻子"——明知项目亏损，仍坚持自主研发核心工艺；明知项目看不到回报，仍在实验室里反复调试参数。 这段经历意外锻造了我们的技术壁垒，也收获了行业的口碑，凭借稳定的质量获得了国家层面的认可。更重要的是，我们看清了光学行业的生存法则：90%的市场属于"价格战"，拼的是关系和成本；剩下10%的高端市场（航天、半导体、精密医疗等）才是"技术护城河"的主战场。因此，从那时起，我们找到了自己的定位：进口替代。直到今天客户找到我，我问的第一个问题就是您的这个需求国内有企业能做吗？如果有的话客户想要降本找我们的话我们就不做了。所以这么多年业内的口碑很好，我们从来没有跟同行内卷过价格，我们只跟semrock、chroma、coherent、IPG、PI这些国际巨头去卷——他们的利润足够丰厚，我们的技术值得这个溢价。 四、破局生长：从生存到引领 迎来业绩爆发是在2024年底。当时公司别说订单经常一个月连个询价的都没有，只能依靠国家项目维持生存。这时候新凯来——国内半导体设备龙头企业有个关键需求，之前已经找了国内四大光机所，耗时一年三个月仍未攻克，我们的技术团队在上天眷顾下用了三个月就交出了首件样品，指标完全达标。 这次技术突围彻底改写了公司的命运。新凯来不仅追加了订单，更将多个预研项目同步导入；到2025年6月，生产表已排至2026年，车间里的设备除了必要的维护时间，7*24小时满负荷运转。与此同时，我们在北京与清华团队联合成立的激光器公司，也在创立同年实现千万级营收——同样聚焦进口替代，同样坚持"国内能做的不做"的原则。 今年9月，国家8700万元的专项设备扶持资金到账，新厂房的建设招标已进入开始。明年，随着新产线的投入使用，我们的产能将提升200%，研发投入也将覆盖更前沿的光学领域。从2019年那个"不合时宜"的创业决定，到如今成为细分领域的"隐形冠军"，五年风雨兼程，最珍贵的收获不是订单，而是那段"差点倒闭"的艰难岁月的煎熬。 五、拒绝内卷：逆风而上 前两天在网上看到宋海波会长写的“IVD反内卷”的文章，说说我的一些想法。国家现在各个行业都在呼吁反内卷，但是从来没有反过“外卷”。大家不要理解成外卷是简单的企业出海竞争，而是针对那些长期被"卡脖子"、被国际巨头垄断的技术领域，我们要"卷"老外有的而中国没有的，更要"卷"出超越老外的硬实力。这不是内耗式的零和博弈，而是向上的技术突围。 这种"内卷外行、外卷无门"的困局，我们在创业初期有过切肤之痛。当年在IVD领域拼搏结果市场反馈"太贵没人要"；而当我们转向半导体设备领域，面对国际巨头用"技术封锁+高价垄断"筑起的防线时才真正明白。真正的竞争力不在"比同行做得更便宜"，而在"做同行做不出来的事"。 现在回头看，所谓"外卷"的本质，是让企业从"技术跟随者"变成"规则制定者"。就像当年华为在5G领域的突围，不是靠和爱立信比谁的基站更便宜；就像宁德时代在动力电池领域的崛起，不是靠和国际巨头打价格战，而是靠CTP技术、麒麟电池重新定义行业标准。IVD行业要走出内卷困局，同样需要这样的"外卷思维"——少盯着同行的后视镜，多抬头看看国际巨头的技术天花板； 宋海波会长呼吁"反内卷"，本质是希望行业回归价值创造的本心。而我想补充的是：真正的价值创造，从来不是在国内市场里"分蛋糕"，而是用技术创新去"做更大的蛋糕"。 写到这里忽然想起我大女儿小学二年级时写的一篇作文，翻出来看着这篇作文，发现我女儿的理想也是现在公司所有人的理想。如果人生可以让我重新选择的话，我还会选择创业。
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