| 看好丹娜不在为奇，毕竟在血清学领域就是扛把子，在加上发光，现在又有了分子，“5G+真菌病血清学联合检测方案”。想当年，卓诚最先拿到呼吸道六联检注册证，但是市场占有率圣湘已经遥遥领先。这次能否再次复刻，作为旁观人员，咱们也出出招，毕竟看热闹不嫌事大。真菌检测的一大难点就是破壁，圣湘的方案中有快速超声的免液化方案。并且还有全自动化一体机快检方案，让大三甲医院有了多便捷的操作方案。而卓诚在宣传中，更多的是自己可以提供的检测靶点、临床价值及住院场景。在现在竞争如此激烈的情况下，能提供完整解决方案者，胜。在经过口罩驯化下，检验科老师都喜欢全自动方案，手工再也回不去了，半自动方案也仅仅是过渡方案。在分子诊断企业中，圣湘生物拥有最健全的团队体系，而且经过了新冠期间的洗礼，又打赢了呼六的战争，气势更胜。仅仅在人数上，圣湘生物可以凭借优势，快速去跟医院、代理商介绍自己的产品方案，尽快地去宣传：我来了，我有更多优势，选我。把还在招标过程中或者要启动招标的，停下来，换成自己的参数，再启动。相信圣湘的业务员有这个实力。整个过程讲究一个快，在1个月内完成所辖区域全部客户走访。虽然圣湘有些区域也在调整架构调整。但是可以利用卓诚惠生在近两三年频繁的人员调整，很多代理商没有安全感，能策反一个是一个。在调整过程中，很多原来卓诚的人员多少有些怨气，圣湘也可以利用这一点，拿到更多的市场信息。反正一定要利用人员、渠道、客户关系方面，发挥优势，快速抢占市场，尤其是卓诚的劣势区域。IVD行业还是渠道为王的市场，让参与者拥有更多利润空间。甚至制定卓诚代理商转投圣湘项目，佣金提升，另提供设备置换补贴。 再比如到期客户收割，监测卓诚合同到期医院，提供“零成本切换”，免费迁移历史数据+回购库存试剂。
圣湘在几个细分领域，都做到了头部，如拥有最多的肝炎客户，在HPV集采招标中也表现优异。更直接的就是复用现有呼吸道联检渠道，覆盖3000家医院，可快速下沉市场。在这些医院中，仅仅是增加一个项目。无疑是卓诚在内的其他厂家没有的优势。还可以采用捆绑政策，比方说采购圣湘呼吸道试剂满10万元，赠送真菌试剂200人份试用装。这一块是圣湘的强项，线上学术会、国家级会议，小会更是广泛，重点宣传，真菌就是今年的重点，饱和式宣传。比方说标杆医院，整点真菌大项目弄个挂牌仪，类似之前的“北大-圣湘生物分子医学联合实验室”。
再比如KOL背书，联合国内顶尖专家，制定相关共识，甚至是指南，定义圣湘产品为“重症肺炎必检项目”。再比如与抗真菌药物厂家合作，检测+治疗，背靠大树好乘凉，放大自身的学术价值。再者，学术一直是圣湘的强项，弄点团体标准，行业标准，从根上与卓诚拉开差距。毕竟一流企业卖标准，二流企业卖服务，三流企业才卖产品。“圣湘不会考虑其他企业怎么干，其他企业会考虑圣湘怎么干，这是圣湘和其他企业的本质区别。”下一篇聊聊，如果我是卓诚的营销人员，又该怎么防守与逆袭。
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