一周十院，我在县级医院发现IVD新机会！

周一周二在市区见了几个有冲劲的年轻渠道商和市区的医院。周三周四下县扫市场，以一天三个县的速度推进：上午跑一个县，中午开车赶往下个县，晚上抵达第三个县，为第二天做准备。

在人口大县，我们把县人民医院、县中医院、县妇幼保健院都跑了一遍；人口少的县就重点跑县人民医院。关于渠道的感悟上篇已经写了，这篇主要写跑终端医院的感悟。加一起跑了有十家医院。当然也有吃闭门羹的：有两家检验科主任非常谨慎，进不去门，打电话也不愿意见，甚至微信都不让加；也有一家全院开会，见不到任何主任。其他的都还好。检验科进不去，我们就转战病理科和对应的临床科室。既然来了，就把医院跑透！病理科和临床主任普遍很好接触，聊得很愉快。只要能见到主任，基本上都能聊出意向。

通过跑终端，发现了许多机会，也看到了IVD行业的希望。下面分享三个我印象深刻的主任：

A主任（县级市人民医院检验科主任）：
到检验科门口，同事还给渠道打电话想提前打个招呼。没想到渠道说这位主任很随和、很年轻，愿意开新项目，有个门能直接进，只要把项目介绍清楚，主任想开展，很快就能进。

果然很轻松就见到了主任，确实很年轻，也就三十多岁。我说：“L主任您好，我是宝创生物的厂家代表，有几个特色项目，耽误您几分钟给您介绍一下？”没想到主任主动问是什么新项目。我把呼吸道12联检、E6E7 mRNA、HPV31分型、结核T细胞检测的彩页递给主任。主任看了一遍，说：“结核T细胞已经开展了；HPV31和E6E7建议去妇保院推，我们的妇科量比不过妇保院，目前HPV一个月也就百十份；呼吸道（检测）因为自费收费高，目前外送，量很少。”他接着说：“呼吸道核酸多联检是个好项目，病原体就应该查核酸。传统的免疫方法学，能查出抗体时，病情要么加重了，要么快好了。从临床需求来说，呼吸道就应该多联检，现在混合感染、突发病原体很常见，多联检能一网打尽，早发现早治疗。但医保对项目不懂，竟然不在医保，导至好项目开不起来。”

本以为结核T细胞项目是外送的，没想到是医院自己开展。A主任对结核T细胞项目也很懂，量也不错，了解它和其他方法学的区别，以及开展对于临床科室的意义。我推广结核T细胞项目三四年，第一次在县级医院碰到对这个项目如此精通的主任，在医疗欠发达的江西省，更是难得。

简单聊几句就知道A主任是行家，是目前少有的懂临床的检验科主任。服务临床，也是检验科发展的方向。后来又聊了一下分子项目的发展方向和医疗政策。从A主任身上看到了IVD行业的希望：年轻、专业、开放。希望这样的主任越来越多，我们能把更多精力用在产品上，回归医疗本质，服务临床、服务患者。

B主任（儿科主任）：同事按照我总结的话术沟通：“B主任您好，我是宝创生物的学术专员，刚从检验科A主任那里过来。检验科准备开展呼吸道12联检，您是这方面的专家，特意来咨询您的意见，毕竟主要靠儿科开单。”这个话术一说，既有检验科主任的信任背书，又尊重临床意见，很快就赢得了B主任的信任。

他也很认可核酸呼吸道多联检，还问我们：“南昌的大医院最近哪些病原体阳性多？呼吸道病原体感染有区域性、突发性，提前知道最近爆发哪些病原体，能提前准备，精准治疗。”他表示很愿意开展，但的确因为自费，老百姓承担不起。对于B主任的担忧，我当场表示：“收费问题可以沟通，我可以申请特殊政策，加量不加价，具体收费会综合考虑。”

从B主任身上，我看到了临床对好项目的真实需求——能解决临床痛点的项目就是好项目。

C主任（病理科主任）：在这家医院检验科吃了闭门羹，转头去了病理科。病理科主任对新项目很积极（毕竟病理科项目少，收入有限）。给C主任推荐我们的E6E7 mRNA检测项目，没想到一个县级医院的病理科主任对这个项目理解非常深入，问的问题很有深度又很严谨。

她问：“全分型相比竞品不分型的优势在哪里？”我按照之前的经验回答：“16/18是明确的高危型，还有中国女性独有的52/58型产生的致癌蛋白（E6E7）毒性更强，全分型能给临床提供更精准的判断。”C主任追问：“有文献支撑吗？HPV DNA有明确共识指南说明高危型致癌性更强，但现在是HPV mRNA E6E7。”真的佩服主任的严谨性！我直夸主任专业，感谢主任提出的好问题，并表示会和市场部沟通之后再特意来汇报。

整体聊下来，C主任对E6E7还是很感兴趣的。她提到过两个月搬新院区，病理科会有PCR实验室，就可以考虑开展。聊完了E6E7，C主任看到我们的结核项目，也很感兴趣。我详细介绍了原理（γ-干扰素释放试验）和其他鉴别结核方法（如涂片、培养、病理、分子等）的区别。C主任说：“病理科也开展结核项目，通过看肺结节病灶判断肺结核。结核很难确诊，各种方法学联合检测，能为临床提供更好的判断。”她还提到：“在国外，只有病理诊断中心，检验科属于病理科旗下的实验室。但中国是检验科、病理科分开。检验科快速发展，病理科的确太滞后了，已经严重影响外科的发展。还好最近国家已经重视病理科了，数字病理已经成为一些省份的头号工程。”

从C主任身上，我看到了病理科的蓝海市场，这也是IVD的重要发展方向。

通过和检验科、病理科、临床科室主任们的沟通，也发现了自己的不足——还是不够专业。活到老学到老，要学习学习再学习，专业专业再专业，才能在IVD行业持续发展下去。