90后IVD渠道商，杀出新血路！

今天分享两个让我很受启发的案例，也让我更加坚信IVD行业的未来。以下暂称他们为渠道A和渠道B。

当晚四个人一起吃饭：我、同事、渠道A两口子（应该都是90后）。同事上周就说渠道A对我们的结核T细胞项目很感兴趣，我周一就立马赶过来协助谈项目。

几杯酒下肚，不免吐槽一下目前的行业寒冬：医院动不动就抓人，导至不少项目推进很慢，还要花精力催款。渠道A的妻子顺着话说，早就不想让他干医疗了，这两年更辛苦，挣钱也没见增加。

我连忙说：“别轻易转行！他已经在IVD行业深耕多年，在一个市场打下了很好的基础，当地的终端都很熟悉，马上到收获期了，千万别放弃。”渠道A自然也不愿意放弃，知道转行要重新学习，之前的积累清零。所以他积极寻找一些特色项目，利用成熟的客户基础，多挣点钱。他有推广微生物的基础，就重点找微生物特色产品。同事了解这个情况，入职后知道公司有个特色的结核T细胞项目，第一时间就推荐给了渠道A，所以我们赶紧过来详细介绍产品。

饭后找个地方谈产品（应该是渠道A妻子的店，怪不得她想让A转行，原来她自己也很有本事）。

我把结核的相关知识给渠道A系统地讲了一遍。渠道A听了直呼过瘾——他做过一些微生物产品，卖过结核培养，自以为了解结核，结果发现知之甚少。别说渠道A了，我之前推结核T细胞**项目**时，不少检验科主任也了解不深，对结核只知皮毛。我常常是去临床科室推广，通过临床需求倒逼检验科开展项目。渠道A听后很有推广信心，要了一些相关资料好好学习，并点了几家有把握的医院，说只要我们推出意向，后续进院他来搞定。

第二天跑医院，我按照“16字方针”（我说你听，你说我听，我做你看，你做我看），带着新同事把检验科、病理科和相关临床科室跑了一遍，手把手教他如何推广新产品，快速上手。

跑完医院还有点时间，同事带我见了另一个渠道（渠道B），也是对新产品很感兴趣，正在找项目。

渠道B一看也很年轻，90后。原来在一家大渠道商公司，该公司代理了一些知名品牌的省代，他负责两个市，在当地深耕多年，终端关系很熟。当发现打工和自己干的收入差距太大时，他就出来单干了。这也是医疗行业经销商的特点：永远有新玩家入场，永远有新产品。先打工几年，积累几家终端医院，接触几个新项目，就可以开干，挣得通常比打工多，关键是工作自由。今年去的时候，他新公司刚刚装修好，还挺有规模，装修加租金加冷库，投入有小10万了，看来这两年单干搞得还不错。

渠道B准备单干时，也咨询过客户。客户建议：大项目别搞，你关系不够深，我也帮不上大忙，容易给别人做嫁衣；就搞一些高值、有特色的新产品，这些新项目我能帮你入院（在我权限范围内），慢慢积累，从小到大。

渠道B推广新项目很有一套，让我耳目一新，年轻人果然有年轻人的玩法！他还会为新项目写科普文章，在医院公众号、抖音、小红书发表；帮合作的医生在抖音上宣传；甚至和当地的流量博主合作。患者通过这些渠道了解项目后，大大降低了医生和患者的沟通成本。有这家医院的公众号文章做信任背书，也有利于去其他医院推广，效果比单纯拿个彩页好多了。

其实套路也不是什么新套路，大家都知道要拥抱新媒体，但愿意做并且能做好的不多。这是个辛苦活，细活，也只有我们这种没挣过大钱的年轻人愿意沉下心去干。

我们的特色产品（如呼吸道12项、E6E7全分型、结核T细胞等）正好和渠道B的需求匹配。详细介绍后，渠道B立刻勾选了几家有把握的医院，让我们把彩页发给主任，厂家先去详细介绍、跑出意向，他来跟进入院流程。

通过渠道A和渠道B的案例，我对IVD行业的未来更有信心了。不管怎么集采、反腐，医疗行业的营销模式底层逻辑还没变：厂家、渠道、终端，上中下游，靠销售传递信息，合作的基础是“关系+产品力”。之前行业不卷时，关系更重要；现在，产品力变得空前重要。

新技术不断涌现，人民对健康有更高追求，这意味着会有源源不断的新产品，也必然催生源源不断的新渠道，同时医院里也会有源源不断的新主任上任。这些新厂家、新渠道、新主任，就是行业的希望！江山代有才人出，各领风骚数百年。

入行早的60/70/80后，吃到了行业红利挣到了钱，有资格躺平或者离场。但入行晚的90后、95后甚至00后，还没挣到钱，没资格躺平，只能全力以赴去干。只是营销模式变了：从拼关系到卷专业，卷出了新高度。相信年轻人能卷出高质量发展！

和渠道B聊得正欢时，一位厂家同行过来了——竟然是我的读者，也是90后！他说经常读我的文章，这次是第一次见到真人，有几篇对他启发很大。特别是关于“想出业绩少喝酒少应酬，成功拼到最后拼身体”的观点。他去年戒酒了，把应酬时间用来锻炼身体、陪家人、学专业知识。原来经常喝得发飘、浮肿，业绩也没太大起色；现在精力用于提升自己，能亲自讲课，身体状态好了，家庭更幸福，业绩反而更好了。他感慨道：这才是IVD转型期该有的工作状态，个人和行业都需要高质量发展！