从长期看，IVD行业还需要渠道吗？

其实，很多IVD厂家的推广战线早已前移，跨过渠道直接面对终端，花在终端的资源和精力也越来越多，就差直接和终端开票做买卖而已。

这段时间，IVD集采又搞得厂家和渠道人心惶惶，尤其是渠道，很多人觉得降价已不可避免，降到最后只会剩下一点配送费，渠道最终会沦为配送商，而在配送的专业度和资源、实力方面又比不过国药等央国企，因此，有些人认为，集采最终会淘汰当前的IVD渠道。

渠道的命运到底会如何，会清空退场吗？下面谈谈本人对此的看法。

过去二十年来，IVD渠道的日子是比较滋润的，渠道之所以存在，功能和价值有哪些？我想大概有以下几种：

1、推广产品：这方面还是需要的，尤其是新产品新项目，不管是厂家自己推，还是渠道推，终究要有人推。因此，如果渠道在推广水平方面优于厂家，这碗饭还可以继续吃。在这方面，厂家的销售人员和渠道的销售人员其实是竞争关系，彼此都可以被对方取代。因此，有远见的渠道老板，都要求销售人员掌握并不断提高产品专业知识，有远见的销售人员也往往对自己专业方面的要求很高。因为，关系是因人而异的，但专业却是通用的。

但是，对于常规产品，用户早已熟悉，不需要专业推广，尤其在集采后，利润太低也会承载不了推广的人工费用。那时，这部分产品，就不需要推广，也不会有人来承担这部分价值。因此，只经营这些产品的渠道会首先被淘汰。

2、垫资：为厂家分担财务风险：很多人说，在欧美和台湾，IVD企业是直销到终端医院，那些地方不需要渠道。这也直接道出了在中国之所以需要渠道的原因，因为在那些地方有良好的支付信用体系，厂家不用担心产品发出去收不到钱。但在中国，这就做不到，因此，就衍生出了渠道。可以说，渠道在之前的IVD交易中作为信用的媒介、分担风险的载体，为过去十年中国IVD的繁荣起了不小的作用。

渠道的这个作用，是否还需要持续，这决定于中国医疗的支付信用体系，如果这个体系建立不了，就少不了渠道，反之，也可以像欧美台湾一样，不需要渠道。但是，如果在体系建立之前，强行干掉渠道，只会带来另外的灾难。好在，近些年，也出现一些政府的声音在呼唤终端按时支付货款，但是也仅仅限于呼唤，因为，医院的后台也是政府，医院不按时回款的背后原因，也往往是因为政府，所以，如果背后的原因解决不了，也终将是仅仅限于呼吁而已，现实会依然如故，涛声只能依旧。

3、维修等售后服务：这方面类似第一点“推广产品”，厂家和渠道都可以做。有的IVD企业是直服，比如罗氏等，不需要渠道的售后服务；有的IVD企业委托渠道服务，比如迈瑞等。

厂家直服的好处是，服务质量高，给用户的体验和感知好，但同时成本也会高。渠道承担售后会降低运行成本，尤其是能为不同厂家同时提供售后服务的渠道，其成本会更低，今后更有存在的价值。

4、利益再分配：这是好听点的说法。之前很多渠道之所以存在，就是因为承担了这个功能。随着反腐的威慑，以及富裕后人们对人生的思考更加深入和通透，尤其是在集采把水分挤干的今后，这个价值也将会越来越弱。因此，仅仅靠此存在的渠道，将会首先被淘汰。

5、其它帮助和服务：总有用户不需要直接的利益，渠道能帮助用户在其它方面获得成功，比如学术成就、职业发展、学科建设、业务管理等等，这是一种无形且重要的价值，我认为，无论在之前，还是到今后，都将会永远存在。人，是感情动物，中国社会，是几千年的人情社会，这一点，什么都不能改变。因此，如果有此价值，也一定会有生意。

任何事物的存在与否，都决定于其自身价值。

在现代商业社会，更是如此。如果可以比竞争者有更高的效率、更低的成本，任何物种都有存在下去的理由，IVD渠道也是如此。

对于之前的功能和价值，有的已经随着时代车轮的滚滚向前而被碾压和抛弃，比如利益分配；有的，如果你不断的学习、成长和迭代，就会发扬光大，比如产品推广、售后服务等。

渠道——中间商，自有人类社会以来，就已经出现，并一直存在，从未间断。古有阿拉伯商人，近有带货主播。

医疗，是一个高速发展的科技行业，新陈代谢非常快，它的进步和普及，更是离不开渠道的推动和推广。只是，不同的时代，渠道的价值会有所不同。

Hello，渠道。新时代，你的价值是什么？

江湖世事变迁，河西幕中闲谈；

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