工作之余，见了一位创业公司的市场部负责人，不知不觉聊了有两个小时，感慨颇多。之前被标题吸引了，号称单分子技术可以取代化学发光，于是就想了解一下单分子，从字面上看以为是一个分子一个分子的测或者是分子测试，自己看介绍只能懂个大概。见面详细聊了之后才了解技术原理，目前发光平台的一些缺陷，单分子适合测的项目，以及他们马上要推出的神经系统类的项目，而且能自己生产高精密的设备，对她们公司很看好。都在IVD行业从业多年，了解她们的产品之后，又一起聊聊IVD行业，职场等。她毕竟从事市场工作，专业知识过硬，对流式，质谱，测序，分子病理，微流控技术等等，聊了很多很多，感慨她知识丰富的同时，也深感自己专业知识的不足。我虽然医学检验专业出身，也入行七年了，入行三家公司，每一家公司的产品都很了解能卖好，但对于工作之外的产品都是浅尝辄止，觉得卖好自己公司的产品就行了，客户要其他产品都推给同行了，这也是大部分IVD厂家销售同行的心态。当大区之后，出差范围扩大了，接触的全国同行也多了，了解了更多新产品新技术，真的开阔了眼界，觉得自己太狭隘了，只盯着自己的一亩三分地。特别是医工所董老师，真是IVD行业的大师，对整个行业的技术，发展，国内外差距，各个厂家的优缺点等等，都特别精通，他带我参观医工所实验室，对每个实验室的技术方向，实验进度都很清楚，他也在积极孵育流式细胞仪，质谱，数字PCR，分子病理等各种新技术新产品，为提升IVD产品国产率贡献自己毕生的力量，每次听他聊天都受益匪浅，是我学习的榜样。上次和达叔一起拜访董老师，一直憋着尿听他讲行业知识，不敢浪费一点时间。平时接触代理商，终端主任也比较多，大部分行业人还都是只了解常规项目，对新项目新技术都不太了解，甚至听不懂。IVD经销商真的专业出身的很少，都是机缘巧合进入这个行业或者看到别人挣钱了就进来了，主要做商务关系。主任忙着行政工作，核算成本，各种会议，主动学习新技术新项目的意愿也不强烈，就像达叔昨天写的文章中的那位博士主任，看到公立医院的痛点，放弃公立医院加入民营医院。我之前的一篇文章中也写过一位老主任，离开公立医院去上海一家民营医疗集团发挥自己的余热，年薪百万。大部分销售通过关系做销售，其实客户需要的是专业，我入行这么多年，很少应酬，而且都是客户请我吃饭，就是因为给客户提供专业价值，帮客户挣钱，通过对比才发现，我提供的专业还太狭隘。我的一个师兄就很牛了，他是河南POCT第一人，基蛋生物就是他一手做起来的，他很喜欢陌生拜访主任，通过专业知识赢得主任的信赖，能帮主任把整个检验科讲一遍，帮主任扩展检验科业务。每次去他公司拜访他，他都在看各种产品，桌子上摆满了各种产品，很多进口的新产品我都第一次见。这种专业的经销商才能不惧任何集采变革，他能提供其他经销商提供不了的价值，帮助医院发展，而不仅仅是挣钱。出去浪一圈，深刻感悟到，想吃好IVD行业销售这碗饭也很简单，专业专业还是专业，专业到帮经销商引进产品，帮主任拓展业务，产品才是销售的核心，给客户提供了更多价值，害怕自己的产品卖不好吗？怎么才能成为像董老师，我师兄那样专业的人呢，没什么好办法，学习学习再学习，通过公众号，体外诊断学院，厂家提供的资料等自学专业知识。多拜访专业人士，向专业的人学习学习再学习，付费学习。销售最简单的方式就是通过学习学习再学习的方式，成为专业专业更专业的人，客户对你的信赖，来源于你的专业。
| 
/3 
浙公网安备33010802005999号 
