一流的IVD市场人员会关注什么？

近期和一些业内的伙伴聊到如何在现阶段竞争激烈、频频内卷的竞争中做好产品推广工作，先简单聊一下其中一个比较重要的方面。

很多人都听过一句话，三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的企业做标准，这句话在IVD行业同样适用。

在一线的推广中，经常能听到客户说一句这样的话：“你的产品在入院前，要和XX品牌的产品做一下性能比对，我看一下结果怎么样再说。”

入院后，在你负责的产品结果出现问题时，客户一定会拿着标本去其他平台上做一下比对，比如传染病找雅培的仪器，肿标看罗氏的结果。

为什么？在很多客户心中，他们是标准。

而这个标准是怎么建立起来的？大量的学术证据、文献堆出来的。

尤其是外企，会先把在国外权威杂志发表的结果拿给用户，然后在国内大量的复制，发表各种文章。

甚至有企业为了把自己的独家专利产品写进专家共识里，不惜动用各种资源，各大厂家差点现场PK。

有兴趣的小伙伴可以搜索一下，基于不同厂家的平台发布的文章数量，从中可见一斑。

回过头来，医疗相关的产品要有说服力，一定是基于循证医学的证据支持。

不同于传统医学，循证医学（EvidenceBase Medicine）强调任何医疗决策应建立在最佳科学研究证据的基础上。

按照证据等级，可以分为4种分级。

从证据等级的可信度排列，专家意见＜专家共识＜指南，下表可以更直观的理解各种证据等级的可信度。

一个好的临床研究结果甚至能改变一个产品的命运。治疗阿尔茨海默病的渤健新药Aducanumab就是一个很好的例子。

为什么有些检验初创公司也在大量投入资源去做广泛人群的研究？就是在积累证据，做标准。

举几个笔者觉得做的比较好的例子。和瑞基因的肝癌早筛产品在上市前就启动了和国家肝癌科学中心联合进行的全国多中心、前瞻性万人队列肝癌极早期预警标志物筛查项目，取得了不错的结果。

近期凯保罗生物和国内八家医院合作的国内首个十万人前瞻性多癌种早筛研究“Probe-C”正式启动，这个是大手笔，应该是国内迄今为止最大规模的前瞻肿瘤早筛研究。

不同于其他领域的某些推广，仅仅靠定位和炒概念就能赢得市场。检验产品关乎医疗结局，只有基于循证医学证据，进而形成共识和标准，才能让产品更有生命力，让市场推广真正帮到一线销售。