从事体外诊断行业，记住这四点很重要！

无论是刚毕业的小白，还是转行进来的体外诊断行业的新手，在成功拿到入职offer，成为一名正式的IVD销售的那一刻，都希望能够在体外诊断销售领域一展抱负，大施拳脚。

身边有这样的新锐销售，入职不到一年，就做出了令人惊叹的销售成绩。

他们是怎么做到的？

入职后，如何快速提升自己的业务水平？

在职场中，怎么提高自己的竞争力？

今天我们就要给大家介绍新人快速成长的秘密武器！

掌握拜访技巧，克服拜访恐惧

对IVD销售来说，从新手小白到销售王者，工作场就是最真实的练兵场。

而你的经验就是来自工作实践，新手小白如何快速积累经验、克服拜访时的恐惧心理，大胆向客户提出“合作”需求，在这里我们总结了3个方法：

一、拜访前充分准备

我们需要平时掌握好产品各类专业知识，沟通技巧。拜访前，我们需要准备好相关拜访资料、性能验证报告、名片等，也可以打听主任的情况，比如主任是什么类型的，喜欢抽烟还是喝酒？打听不到也没事，说明我们需要去掌握客户的情况又多了，在后期进行了解。

二、拜访中把握节奏

拜访过程种，我们需要根据主任或者院领导当时的情况进行拜访，如果主任很忙，我们可以等等。如果不忙，按约定时间出现，沟通过程中把握语速语调。同时，我们需要根据拜访对象的性格进行现场把控，有的拜访对象是慢热型，有的是表现型，有的又是学术型，我们需要根据拜访对象的风格来随时调整沟通内容和方式，切勿自顾自说。

二、拜访后总结问题

拜访后，我们需要反思自己在拜访中有哪些地方做的不到位，在后期拜访过程中就多加注意，并不断通过多次拜访来修正。

学会拆解销售目标

在工作中，一定要目标明确。只有明确了目标，工作的时候才有方向。

作为IVD销售，目标一般很明确：装机或者试剂进院。

但是，这个目标要怎么达成？需要做哪些努力才能达成？我们需要学会拆解目标。

怎么拆解目标？

所谓的拆解目标，将一个大目标分解成各个小目标。然后为小目标制定策略，安排合理的计划，规划达成时间。

我们可以讲一年的销售任务进行细分，比如一年需要完成200万，那可以根据意向项目进度进行目标细分，最后细分到每周需要做什么才能到达目标，然后坚持去做。

掌握负责区域的各大医院信息-——筛选出目标医院并找到关键人-——拜访沟通-——确定品牌 -——确定代理商-——完成每月销量小目标，然后逐一攻破，达成年度销售目标。

学会分析竞品，牢记产品优势

体外诊断行业每个细分领域都有很多竞品，不管是生化、发光、血球、血凝、分子、POCT等等，我们首先需要明白我们的竞品厂家是哪些？因为大家每天都会去拜访主任或者决策人，并不是只有你在跟进这家医院。

有众多选择的情况下，如果想要检验科使用你们公司的产品，就必须给决策人足够的理由：

为什么用你家的试剂/设备？

你家的试剂/设备比别人家的好在哪？

你们能提供别人更好的服务吗？

你的产品有进去医院的靠谱合作渠道吗？

要回答这四个问题，最简单的办法就是做竞品分析。有句话叫做「知己知彼，百战不殆」，了解了竞品的优劣势，牢记自己产品的优势，从而有针对性的向科主任介绍，更容易在竞争中胜出。

工作实践、学习他人、自我提升

进入职场以后，影响个人发展的有3个重要因素：工作实践、学习他人和自我提升。所以，我们在日常工作中，要努力实践，不断在实践中思考和总结经验，这是最重要的。同时，我们需要学习他人（比如上级领导、经验丰富的同事）。此外，我们还需要利用业余时间进行自我学习和提升。