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IVD企业运营散记— 一位行业前辈的漫谈实录

2021-5-21| 编辑: 归去来兮| 查看: 355| 评论: 0|来源: IVD从业者网 | 作者:邹国源

摘要: 节日期间,跟IVD行业一老牌大厂的前辈交流,感触良多。征得他本人同意,作一回“搬运工”,集结成文。其行业洞见与人生智慧,隐隐其间,虽未必全然,或可资参考。写出来似乎是“常识”,能做到绝对是“模子”(上海 ...

节日期间,跟IVD行业一老牌大厂的前辈交流,感触良多。征得他本人同意,作一回“搬运工”,集结成文。其行业洞见与人生智慧,隐隐其间,虽未必全然,或可资参考。写出来似乎是“常识”,能做到绝对是“模子”(上海话:人物)。

 

此文仅以我个人名义写作,万一被“识破”,与所在公司无涉。否则,好,有“广告”公司之嫌;坏,有“毁誉”公司之险——“淡妆浓抹总不宜”

 

 1 

制 造


作为生产厂,和销售公司本质的不同,在于必须更加专注“产品的品质”。销售公司,着眼于东西能够“尽快”卖出去,而厂家则着眼于东西能够“持续”卖出去。销售公司往往容易忽略一个思考——之所以能卖东西,是因为很多事情厂家已经帮你提前做掉了。如果要运营工厂,销售视角应当向制造视角彻底转化。


 2 

体 系


产品品质的基础保障,是质量体系,更精细一些来讲,是质量体系的持续改进

没有其他第二个办法。不按体系走,不可能出来品质稳定有保障的产品。如果可以,意味着GMP、13485这些法规、标准就形同虚设了。其实,每一个条款甚至每一个字都不是无缘无故出现的。所谓“其来有自”。毫不夸张地说,这是工业文明延递及今的精密建构,显然,也承载着我们今天习以为常的现代生活。

 

面对体系,最好的尊重,不是简单的遵从,而是每天去思考——如何把它变得更好?

 3 

合 规


合规方面,不知道存在问题去干还好,因为出了问题就会想到要去改进,有发现问题的欣慰;如果明明知道有问题还这么干,就比较麻烦。当然,干了以后,有适当的心理负担是正常的,毕竟掩盖问题的痛苦一般会让人难以释怀。“明知不可而为之”,在这个语境里,可不是“虽千万人吾往矣”的浩然之气,而是明知故犯。


其实,我们完全可以放下包袱,轻装上阵。合规,是最省钱、最省事、最省心的手段。


 4 

预 期


产品一定要超越客户预期


客户不抱怨就行,这是很多公司的想法。客户都没提出来,我为什么要花时间、精力、成本来改进?然而,等客户把问题提出来,可能为时已晚。假如要等客户提出要求,那么保时捷、法拉利这些公司就不需要进步了。面对其卓越品质,一般客户已经很难提出问题,但厂家依然不断追求,他们知道自己要做什么,绝不利用客户的盲区(信息不对称)来盈利。所以,很重要一点,要按照你的设计思路和设计标准来努力追求极致,不能说客户这点反正没注意,那就无所谓,放松一点。

 

乔布斯在世时的苹果,是最好的例子;而乔布斯去世后的苹果 ......

 

 5 

品 牌


品牌没建立前,各类成本的投入是必须的。“我投入了这么多怎么还没有效果?”千万不要这样想。效果没有,是因为你还投入的不够。


我们很多企业,还只停留在“产品销售”,没有“品牌建设”。要注意,越显性、越容易量化、越容易评测出效果的结果,越没有价值。品牌的附加值,一定是在未来。最大的挑战在于,“毁树容易种树难”。

 

“品牌”的背后是“品质”,“品质”的背后是“品格”。


 6 

谦 卑


很多时候,生死是一线之间,存在太多的偶然性。

新冠疫情,腾飞了很多企业,青云直上,包括我们。但我每天一早起来,都无比清醒地提醒自己,我没有任何功劳,是上天假我之手,恩典临到了我——

“文章本天成,妙手偶得之”


业内的大部分人,和我一样清醒。当然,间或也有些许鼻孔开始朝天阙、走路开始外八字的朋友。我只能在心里默默地为他们祈祷——

 

你虽然坐在了云端,可是,你可知晓日光之上的模样?

 

人要谦卑在上苍面前,充满敬畏。连呼吸和心跳,都不是自己能控制的。而须臾不可离的空气和阳光,更不是我们努力得来的,但却白白赐给了我们。所以,怎么能认为,我们的收获是自己努力的结果呢?


当然,不努力一定没机会,而努力了必须要有结果的想法非常危险。因为真的很有可能没有结果,太多事情不在我们手中。比如去年新冠试剂出口要双证的政策如果碰上,那就欲哭无泪了,多少产品扣在海关进退维谷。今年春节后,核酸检测断崖式下降,很多代理商被厂家的新冠试剂压货爆仓。有的代理商问厂家能不能退货?厂家说,不能。红火的时候,您不是一直在催货吗?

 

堆积如山——生米压成了熟饭,核酸扩成了心酸。

 

 7 

条 件


挺看好你们公司(注;笔者所在的公司)的未来,虽然小。不是基于别的原因,而是基于没有条件的你们居然没有基于条件才敢去做事情。(有点拗口,但有点意思


 8 

品 相


绝对不要小看病毒保存液这个产品,技术含量不高,但质量要求绝不低,做好绝不容易。从目前性能上,你们的产品内资品质是可以的,但软性的东西如产品的外观和人性化设计等等,还有一定的提升空间。这是中国企业最吃亏的地方。这个事情要交给专业的人去做,不要省这几个铜板。弄好了,能多卖好几个银元。现在人家如果说,你这个看起来就是很便宜的东西,好尴尬。

 

明明是田黄,却被人看成田七,情何以堪。

 

反过来,就说西施吧,哪怕她落魄了去陪酒,你也会被她的容光和气质震慑,绝对不可能要求她便宜一点陪你,你想都不敢这样去想,提都不敢这样去提。

 

要赢得自己的面子,产品首先得成为顾客的面子。

 

 9 

不 为


不要赚“难”赚的钱。让自己难受、难看、难过、难堪 ......


赚钱,本质是一种交换。有时候,不单单是你的智力劳动和体力劳动换来了货币,可能,你还要付出更“难得”的一些东西。然而,既然“难得”,我们怎么能轻易送出去交换呢?


 10 

研 发

国内IVD企业真正的核心竞争力,可能不在“研发”,而在“注册”与“营销”。

海外的研发,有独门暗器,投资机构也会配置各种资源帮助做起来。而国内,有一个很大的前提或者说瓶颈,即很难原创出真正的好产品。


例如新冠核酸、抗体、抗原试剂,多达四五百多家,换句话说,能做IVD的一半都做了。技术含量另说,大家五十步与一百步,相逢一笑而已。但有的报出证,有的没有,这才是真正的差距所在。所以,研发甚至可以委外,什么时间搞出来,作为原料来购买。搞不出,那对不起,我们也不玩了。


 11 

营 销

 

部队系统里有三句话,“听党指挥,作风优良,能打胜战”,平常没太在意,现在突然发觉极为高明。这就是在讲营销、讲管理啊!什么KPI、OKR,不用那么复杂,这三句就够,大道至简。


第一句,“听党指挥”,即是否认同公司价值观(不听调度,那还说啥?)

第二句,“作风优良”,即是否践行公司价值观(干私活,那就作风不正了)

第三句,“能打胜战”,即践行价值观有无结果(打败战,再有价值观也没意义)


IVD营销,未来需要引入快消品或互联网企业的思路和人才。坦率讲,IVD产品的迭代太慢了,竞争及存亡意识远逊快消品。IVD的迭代,以几年计,而快销品是以月计。

 

“变得慢”,意味着“死得快”。


 12 

加 班


关于“加班”,毁誉皆有。我个人想法,没有加班的IVD企业,几乎是不可想象的。“新产业”公司去年上市了。多年前参观饶总的办公室,放着一张行军床,他做实验晚了就睡在公司里——

 

这张床,放了整整五年。

 

新冠期间,很多企业都是没日没夜,不是24小时工作制,是25小时工作制。本该吃饭的那1个小时,叼着馅饼、烙饼、大饼做实验,等于多了1个小时出来。领导陪着,同吃同住,陪到晚上12点甚至早上6点,打车住店报销,加班费该多少翻倍给。


早一天产品出来,全回来了。晚一天,可能证就拿不到。而老板如果准时下班,则不太可能有哪位员工愿意加班。小时候看打仗的电影,国民党军官在战场上是,“弟兄们,给我上!”听上去很亲切,但你不往上冲,让别人往上冲,明显把别人当傻瓜嘛。


共产党干部则是,“同志们,跟我上!”听上去象公事公办,但领导带头冲锋了,士兵还能往后缩吗?古人也老早说过,时间上要“夜以继日”、身体上要“身先士卒”、精神上要“马革裹尸”。连心如止水无欲无求的佛祖都说,“我不入地狱,谁入地狱?”

 

加班,加的不是“班”,加的是“伴”。


 13 

使命、愿景、价值观


这三样东西,很多公司说了很多,说到后面连自己都不知道说了什么。但毛主席总结的东西,朗朗上口,第一时间谁都能明白。反观国民党,我们几乎一句都想不起来。


比如,“三大纪律,八项注意”,就是价值观,更细一点,“不拿群众一针一线”——

让人肃然起敬;

 

使命,不同阶段不一样。抗日战争时期,“北上抗日”;解放战争时期,“打倒反动派,解放全中国”——

让人热血沸腾。


如何理解使命?使命,就是使出性命,一是“拼了命也要做成”,二是“做不成就要丢命”没有使命的公司,是会很快没命的。

 

愿景,也很清晰,“打土豪分田地”、“工人农民当家作主”——

让人心花怒放。

 

每一条都明白晓畅,农民不认得“文墨”,可认得“好处”啊!

 

后 记


就先说到这里吧,总共十三点。“十三点”,上海话里不是什么好词。不过,另外角度去理解,在几乎谁都想彰显自己英明神武聪明能干的今天,或许真正宝贵的就是这种憨头憨脑的“轴”劲。

 

况且,在很多时候,“十三”,也蕴藏着许多令人惦念和憧憬的美好,比如小龙虾的“十三香”,更比如——

 

黄飞鸿的“十三姨”。

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