糖化收费统一：进口和国产谁能成为最终的赢家

检验之星

2024.10.17号，国家医疗保障司关于开展医疗服务价格规范治理第一批的通知，这是医疗保障司首次全国范围内调整医疗服务价格，从发布到调整到执行的时间，只有半个月；全国也是快速的跟进，部分省份甚至还在全国指导的价格体系之下下调收费，彰显态度。
有人说，要什么集采，直接降低医疗服务收费就可以解决绝大多数的问题，国家的这步棋，在这个时候开展，有其深意在其中，集中带量采购是国家级战略，为的是让老百姓花的钱少，不管是药品，还是高低值耗材，还是检验试剂，都是集采线先行，作为有耗材有服务的检验类项目，试剂集采完，下一步就是技耗分离，试剂集采完后国家也会知道中间的技术服务费大概调整到什么水平，这次试水几个高值有意义的项目，也是尝试，而且据说国家近期也会出一版全国指导医疗服务价格目录，这个探索是一小步，可能是医改的一大步。
作为老刘最早接触的一个细分赛道，对于糖化领域有很深的感情，经历了渠道商依托于一个项目赚的盆满钵满，见证了糖化血红蛋白的标准化推动，从2010版指南不推荐作为诊断标准，到HbA1c≥6.5%可以作为诊断标准之一，糖化也是为数不多的标准化的项目之一。
全国糖化收费标准的大一统，对于国产和进口，孰优孰劣，谁又能在这次变革潮中抓住机会？让我们从几个维度来分析。

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从存量市场看竞争格局
我们以2024年第一次室间质评的数据来看，2024年参与卫生部室间质评的医院数量为4651，相较于2024年增长了9.7%，糖化项目的普及率目前已经很高，三级医院共3800多家，基本都参与了，还有部分二级医院，其参与数量快赶上常规生化。



从参与EQA的平台中，看目前糖化的市场格局。



明显的3+2竞争格局，三进口，二国产，数量最多的是TOSOH，而国产的惠中，EQA数量已经来到了第二的位置，曾经的头部伯乐，因为种种原因，目前逐渐被其他的竞争对手赶超或者在赶超的过程中，而TOSOH在复之昱和sysmex的推广下，目前也走到了糖化领域的最大头部品牌。
2024版的糖化能力验证报告也从稳健CV对品牌进行了分析，我们以202411这个标本的稳健CV为例，看看几个品牌在稳健CV的表现（代表的是同品牌之间的差异化）





不仅仅是市场占有率TOSOH在业内第一，从数据的稳健变异系数来看，基本达到了平台之间的0差异。不仅仅看存量，还要看性能表现，从目前的数据结果来看，国内品牌的结果随着标准化的提高，结果也比较理想，可以做到和进口媲美，目前就国内的产品而言，缺的是产品的稳定性；三甲医院几乎清一色的进口品牌，不管是东曹的G11还是伯乐的D100，每天的标本量甚至超过200+，这个更加考验设备的稳定性，而这些可能才是我们国内企业接下来追逐的方向。

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从浙江和第三方检验市场，看竞争格局
国产和进口之争，一方面进口拿性能力压国产，而国产用商务政策刺激代理商，双方的博弈点不同，此次糖化的收费全国一盘棋，价格和浙江保持了统一，而且浙江也是不分方法学，那么浙江的糖化市场，基本可以代表未来的糖化格局。
浙江省共计公立医院489家，其中三级医院94家，目前而言，整个浙江省糖化市场占有率最大的是东曹，其中G8累计装机150+，新品G11装机55家，包括浙江本土企业的中翰盛泰，当年也是东曹的代理商。
浙江的收费是30元，按照我们目前检验的逻辑，入院价基本在30扣率以内，部分地区比较狠的，入院扣率可能只有20扣率，意味着入院价只有几块钱，现在入院价基本比较固定，就看谁代理价更低，性价比更高。
这里其实和大多数人的疑虑一样，进口的价格应该更高，东曹的市场占有率为什么这么高；一方面是sysmex在他的血球流水线上，做参数的差异化，绑定糖化，另外一方面是东曹全国第二家代理商复之昱采用了多元化的销售策略，既有代理和分销，又有直销模式，仪器销售和租赁双管齐下，给予代理商和客户足最具性价比的产品。
作为最大的第三方检测平台，2024年年初金域开展了一次全国范围内的项目招标，其中就有糖化项目。





这次的招标，根据老刘的打听，第一名竟然还是东曹，不管是兰卫，还是迪安这样的第三方检测公司，对于价格的要求是极低的，在这样的情况下，还能拿到第一名，可想东曹在价格上，可以给到多大的支持。

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从代理商的角度看竞争格局
这里有两个逻辑，第一，基于存量市场，目前收费下调之后，医院一定会要求代理商进行价格下调，所以医院的入院价基本会保持在30扣率即9元左右，关系好一些的可能会有40扣率（比较难），所以糖化未来的入院价基本都是在6-12元/测试的一个区间范围内，对于代理商而言，不管是6块入院，还是12块入院，希望的价格，一般都是在1折或者1.5折拿货，也就是3元-4.5元（包括层析柱），就目前而言，国内绝大多数层析柱都不是自己的，包括迈瑞的层析柱都没办法自己做。所以对于厂家而言，要求一定是极致的性价比才可以，所有的东西基本都是原装非贴牌，对于仪器而言的话，目前大多数代理商的态度就是：你让我换可以，设备我不愿意掏钱。
这么来看的话，那些还没入局糖化，或者正在做糖化路上的，基本可以放弃这条线了，暴利时代已经过去，接下来就是大家在存量里厮杀，因为糖化目前已经很成熟，基本医院都配置全自动的设备。
所以现在的竞争逻辑变成：谁能提供更有性价比的产品，更优质的产品，代理商才愿意有动力做更换这个事情。
当然也有人会问：其他的方法学有出路吗？包括免疫比浊或者酶法等，当年用这些方法学就是因为HPLC觉得太贵，现在价格都打下来了，你们认为呢，毕竟原始管上样，全自动处理，24-30秒出结果，一定比生化的操作简单的多。
如果HPLC能hold住价格，那些其他方法学的可能就要走防守的态势了。
当然，如果国内都是HPLC，那么对于我国HbA1c检测质量的提升，也是相当的大的。
那么如果你是代理商，你会选择哪家平台呢？

来源：老刘话IVD

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