靠特色项目，能否再造一个“亚辉龙”？

一个多年不见的朋友突然联系，出差途中相约见面聊聊天。

聊到某省一个新晋IVD企业，近几年颇为活跃，以细胞因子等特色项目杀入众人垂涎、人满为患的化学发光赛道，通过会议服务（比如接送专家等）、学术营销等方式在部分专家群体内引起关注和好感，期望借此找机会入院。紧接着推出肿标、甲功、激素等主流套餐，先进门、再抢项目的策略颇似10年前的亚辉龙。

那么，10年后，这套期望路径还能否再造一个“亚辉龙”？

据了解该公司及其老板的朋友说，进院和抢项目没有那么容易，和十年前完全不同，存量博弈中每一家都守得非常紧，无论是价格、还是会议和课题经费，大厂们也都毫无底线。因此，目前还是非常艰难，其老板曾一度后悔入局，公司能活多久将主要决定于资金的厚度。

再说到前段时间某上市大厂通过学协会“上书”高层关于化学发光集采的事，陈情书虽然言辞恳切，但在局外人眼里，就是一时头脑发昏、被猪油蒙了心的不理智行为，好在当事人立即联系各个公众号紧急撤稿。

从中也可窥见，纵然是上了市的、市值近千亿的大厂在化学发光的征途上，同样心有余而力不足。

朋友又说，另一家近两年刚进入化学发光赛道的企业年初刚刚换了营销总监，因为业绩不达老板预期。还有去年知难而退、撤出发光赛道的科曼、乐普、英科新创……

像以上这样因看到别人做化学发光赚大钱、自己也随大流 蜂拥而入，结果“一入侯门深似海”的故事，你应该听到或见过很多，也许你和许多人一样，对此结局，也曾早都预料到。

如果此文至此结束，将是一篇平淡无奇、无聊透顶的文章。

好在前段时间，碰到了一个之前做POCT、刚刚跨入发光赛道的90后老板。

按照上文的叙事逻辑，这个老板此刻应该是毫无悬念地正在体会市场竞争的残酷和煎熬，大感后悔入局，愁眉不展才对。

但，出现在面前的却是一个“遥想瑾当年”那样气定神闲、信心百倍的发光后来者。

其说：前几年我们做POCT，同样是后来者面对着各路高手，每一年对我们都是生死存亡之年，最后硬是挺了过来；现在做发光，我们也知道不好做，但毕竟有了一些认可我们理念和做事方式的渠道和终端，至少我们内部的条件和团队的信心，比之前好太多了。因此，对于发光，我们并不焦虑、也不害怕，反而很乐观，我也不大干快上，一年装机100台、保证每装一台机都能盈利就行了，这个量我们是十分有信心的。这年头，先活下去最重要。

听完这个话，原本还很为对方悬着的心逐渐放下来。

是啊，怕的就是老板自视甚高、期望太高。

自视甚高就会期望太高，期望太高，就得匹配相应的资源，资源投放后，当前的状况下又很难立即见到成效，而一旦资源耗尽后，被赶下牌桌，就再也没有机会了。

反而，小步跑先活下来，一点点扩大地盘，等着监管政策、新项目或者友商失误等转机出现，再择机壮大。

再说了，说不定未来还有更好的项目和赛道，也不一定非要在目前的化学发光项目里跑到头部。对于IVD企业，目标至少应该是IVD，而不是仅仅局限在当前的化学发光传统项目上。

对于化学发光的新入局者，虽然可能大部分厂家终究都要倒下，但也总会有一些“哪吒”闹海，“我命由我不由天”，它们要改天逆命。

前南斯拉夫电影《瓦尔特保卫萨拉热窝》的最后，瓦尔特对着观众呼喊：谁活着，谁就看得见。

谨以此文，献给仍在化学发光赛道上心力交瘁的一众玩家。