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选方向和产品很容易,难的是选用人才

2021-3-3 17:23| 编辑: 归去来兮| 查看: 1435| 评论: 0|来源: 医业观察 | 作者:星哥

摘要: 以往和体外诊断企业的创业者们交流,大家经常聊的一个问题是“我们应该做什么新产品/选什么方向?” 但是最近一些业内人士的关注点似乎有了一些变化。

来源:医业观察

作者:星哥


以往和体外诊断企业的创业者们交流,大家经常聊的一个问题是“我们应该做什么新产品/选什么方向?”  但是最近一些业内人士的关注点似乎有了一些变化。

 

本周两家IVD企业的创业者来深圳出差,和星哥交流。除了聊产品方向,我们还聊了聊如何招到合适的人才,并且用好他们。因为他们到深圳出差的目的之一,就是和一些候选者面试交流。

 

选方向和产品很容易

 

以前总觉得似乎选择一个好的方向和好的产品是极为重要的,堵上一把,就能一本万利,但是看多了你会发现,并非如此。

 

对于行业内的人士而言,只要你肯用心去调研,多和不同的人交流,多看看国内外标杆企业的发展状况,选择方向和产品真的不是太难的事情。

 

举几个栗子:

 

星哥在2017年就关注了全自动分子诊断产品,并且梳理了两大标杆厂家的发展历程:赛沛 GeneXpert平台和生物梅里埃BioFire 的FilmArray平台。

参考:

 

但是时至今日,国内在全自动分子诊断产品上依然没有太多建树。能把新冠核酸检测试剂盒做起来的企业有上百家,有全自动PCR产品的公司不到10家(在研几十家),获得注册证的有几家,获得注册证,同时产品的成本控制的比较好的企业几乎就没有。

全自动分子诊断这个方向大家都看到了,如果你去跟分子诊断企业聊为什么做不好这个产品,他们的研发人员一定是一肚子苦水。

 

医业观察公众号本周发布了一条消息:

2021年2月19日,美国Luminex Corporation宣布,已从美国生物医学高级研究与开发管理局(BARDA)获得1,130万美元的资金,用于开发呼吸道病原体多重检测试剂,包括四个指标:新型冠状病毒(SARS-COV-2)、流感病毒(Flu A/B)和呼吸道合胞病毒(RSV)。

1130万美元的研发资金,可见呼吸道多重检测是个全球性难题。基本上所有上规模的分子诊断企业都在攻关。

 

再来看看结核诊断,有次参加学术论坛,广州一家医院的检验科主任说,他们科里结核的诊断有八种方法。这里面必然存在很多未被满足的需求。赛沛的GeneXpert在全球的推广,和他家的产品在结核的诊断上的优势密不可分,结核杆菌的破壁是个老大难。GeneXpert的巧妙之处在于其中有一个超声波破碎的装置,解决了这个难题。WHO在官方指南中大力推荐赛沛的GeneXpert,还在很多国家和地区进行了很多结核的流行病学研究。GeneXpert就这么顺势进入了全球的疾控防疫网络中。

 

磁微粒化学发光,国内IVD行业最吸引人的一块蛋糕,诸多公司前赴后续,不破楼兰终不还,但是产品做好的厂家目前还是屈指可数。

 

全自动分子诊断、呼吸道病原体多联检、结核诊断、磁微粒化学发光,随手举了这四个例子,其实只要在行业内混的时间稍微久一点,都不难看到。但是能不能做出来,那就是另外一回事了。

 

当然了,如果老板不懂行,不虚心学习,也是很容易被底下的人忽悠的。大型外企一般不会犯方向性错误,这个情况在国内IVD企业里面比较常见,老板雄心勃勃,看到产品市场大就上马,不管企业的技术能力和人才储备;也有些产品方向一看就是个坑,有些公司还吭哧吭哧往里钻。

 

相对来说产品和方向的选择很简单,但是为什么有些公司能搞出来产品,有些公司搞不定呢?其实下面这个问题更为关键。

 

选用人才很难

 

“千军易得,一将难求”。这里以星哥比较熟悉的国际销售方向举个栗子。


新冠疫情检测,很多IVD企业或主动,或被动的进入国际市场,通过新冠检测试剂,打开了一片天地。那么新冠之后呢?这个国际市场怎么做,是困扰很多IVD新锐企业老板的难题。国际营销的帅才在哪里?

 

大家都知道要出海,那么怎么出海?从哪些市场和产品切入?产品注册从哪些国家开始做,你总不可能100多家国家和地区都去注册吧?针对国际市场,产品线要做哪些调整?国际营销的团队如何组建?我们应该找什么样的渠道和代理商?如何进行产品定位和制定价格策略?

 

这些事情,千头万绪,非常细节,但是就是需要解决的问题。

 

一般对于有志于IVD国际销售的企业,星哥建议都是现在深圳建立一个国际营销办公室,因为深圳好招人。毕竟人才多,水大鱼大,很多城市根本就没有IVD外销做的好的公司,无从下手。

 

那么问题来了?这个人从哪里找,常规的思路肯定是先去迈瑞,开立,理邦,新产业。问题在于很多大公司的人,是平台型人才,单兵作战能力不强,中小IVD企业其实需要的是一只精干的特种兵小队。前年西南一家IVD企业在深圳建立国际营销办公室,从深圳某中型IVD企业挖了两个人,当时星哥就预感到这家企业的外销能做起来,后来的发展完全验证了我的判断。而很多上市IVD企业,比如M公司,A公司,外销做的很一般,核心还是人的问题。创业者看人的眼光,这个很艺术,千人千面看悟性,学也学不来。

 

带头人选错了,结局怎么样大家都清楚。

 

大家费尽千辛万苦,终于找到了这些“人中吕布,马中赤兔”的人才,那么问题又来了,这些人才为啥要来你们公司呢?是你们薪资高,事情少,老板比较帅还是咋地?所以把人才忽悠过来也是件老大难。因为人才选择多,对行业里的公司也了解,如果公司不是在一个上升的轨道,人才一般也不会考虑的。

 

就算你把人才招到了,团队的磨合和打造,又是一个头疼的事情。

 

但是优秀的创业者就是既能识别人才,又能把人才忽悠过来,还能发挥他们的所长,让人才和企业共同成长。

 

新冠疫情检测,养肥了很多IVD企业,大家都很羡慕,其实这些受益者也有困惑,如何增强实力,实现从暴发户到老贵族的转变,是他们要考虑的问题。

 

大家都很着急,方向和产品都能看到,但是找不到合适的操盘手,或者所托非人,或者招到以后又留不住,留住了却用不好,所以说没事少创业,费尽心力还不一定能做好。

 

最后根据一位上海投资人朋友的吐槽,不能老是管杀不管埋,还是要给点建议。想找到合适的人才,光靠猎头和51job是远远不够的,多跟行业内最优秀的人才聊天交流,研发、技术、生产、管理、外销、市场、策划、法规注册等等,因为优秀的人都是个小圈子,就算挖不到他本人,可以挖他认可的人,可以挖他的得力下属呀~ 

 

天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物。

 

没有合适的人才队伍,急也没有用,踏踏实实做好该做的事,才最要紧。


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