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问答丨IVD集采政策和产业解读

2021-2-14| 编辑: 小桔灯网| 查看: 203| 评论: 0|来源: 热点投研 整理:小桔灯网

摘要: 问1现在各地会出现所谓的集采政策,是不是跟前几年都一直是存在这个行业的,这两年并没有跟以前有比较大的变化,不知道这样去理解政策是不是OK?首先像支架、骨科这些高值耗材,他的利润率是非常高的,IVD降幅不可能 ...



问1

现在各地会出现所谓的集采政策,是不是跟前几年都一直是存在这个行业的,这两年并没有跟以前有比较大的变化,不知道这样去理解政策是不是OK?

首先像支架、骨科这些高值耗材,他的利润率是非常高的,IVD降幅不可能那么大。第二个,骨科耗材很少涉及到售后服务和临床,所以从我们经历过的这几家走的集采,顶多只有10%-20%的水平,基本上都是在这个水平左右。


这两年的集材,包括现在我所了解到别的省份的集材,跟2017年的集材基本上套路都相似,现在因为医保这块空缺比较厉害,所以也有部分省份是医保牵头的在搞集采。

答1


问2

如果说是医保介入的话,对于医院的采购价格有管控吗,如果说要省钱,不应该去降低收费标准吗?

现在做集采也有一种说法是说未来肯定是全国集采和阳光采购要拉齐,但是现在不得不面对一个现实的问题,全国的收费标准是不统一的,甚至很多省份进口和国产的收费标准都不一致,每个省份现在自己开发的软件系统都是各自开发的,都是不统一的,对于未来能不能统一很难说,估计难度是比较大的。

答2


问3

能不能就您参与的某个区域做一个例子跟大家讲一下,我理解的集采就是希望降价,但是过去一直有降价的政策在的,能不能以一个具体地方的例子,这个政策到底有能够那么可怕?

我举个中部省份的采购模式。


第一步,他是各个医院去上报价格,会按照这个屏幕去拉平均值,其实拿的是中位数下调10%,作为集采限价。整体来说降幅大约在15%-20%左右,确实是价格下降了。


第二点,他跟别的省份不一样,他的价格降完了之后,作为一个限价不像别的省份有动态调整,他很少去调整的,这个限价一直就在那里,我所知道的这三四年的集采限价是没有动的。


第三个,有一部分企业价格(有可能通过集材,应对不及时)做的比较低怎么办?有一部分公司企业重新生产了产品,重新注册,慢慢的在市场上,在集采平台上重新挂网,价格维护的还可以。


国产还有一个比较优势的地方,就是他的灵活应变能力很快,一两年基本上就可以把低价区全部给恢复到正常的价格,通过规格变更、产品变更、注册证变更,各种方式,能把价格重新回来。

答3


问4

如果说这个政策继续推行的话,如果降价的幅度是可控的,是不是会加速国产替代的速度?

一方面,进口确实被国产抢占的比较厉害,但是另外一方面,从进口的销售数据来看,他们其实增长也挺快。但是如果抛开这些来看,这些增长都是通过这几年中国的医疗红利带来的,如果不是因为这个事情,他的增长会更快,就是因为有集采了,他很多的一些原来的客户会被国产的一些其他巨头分食了他的市场。

答4


问5

您觉得如果政策继续推行,您怎么看待国内这几家大的发光公司的表现,是否对这个行业国产真的产生伤害,还是说实际上是更好的?

产生的伤害是肯定的,但是这种伤害都是短暂的,整体来说是利好的。因为集采加速了国产的步伐,因为之前进口的利润率还是很好的,所以说在医院的客户端的选择当中,肯定会选择进口为主,国产考虑会少。但是现在有集采限价,有医院的扣费降本,渠道会选择或者是医院会选择一部分国产,但是现在国产上升到二级以上医院的时候,不少客户对国产设备的质量评价还可以,所以慢慢的向三级以上的医院渗透,现在以及以上的医院有很多国产的发光在使用了。进口也不排除一些超级大三甲医院国产进不去,这也很正常,但是早晚国产会渗入大三甲医院。

答5


问6

因为您一直在一线,今年国内的化学发光公司装机速度都很快,国外好像没有跟上这波,不知道您怎么看待这个情况?

我们所了解的其实某一些厂家,他的新冠抗体试剂出来比较快的话,确实是拉动了装机。拉动完了之后,现在是疫情后期了,我们再反过来看他之前装的仪器,抗原抗体试剂这块确实有他的优越性,但是也有很大的局限性,在客户端的表现不尽如人意。

答6


问7

像最近在网传说江苏的术前八项要集采,不知道产业内是怎么讨论这件事情的?

江苏那边走的一直都比较激进,大家看到做药的谈判模式。这种集采有利有弊,这就会涉及到其中有一个很不好的弊端,如果价格过低,会导至临床售后这块出现问题。

答7


问8

像江苏这种地方集采的话,您判断他大概的降价幅度会很大吗?

江苏这块不好说,每次背后谈判的价格还是比较低的,因为这种跟骨科耗材还是不太一样,骨科耗材的利润率其实很高的,检验耗材的利润率没有那么高,特别是国产,医院控制会更死。这种降价应该幅度不会非常大,但是降幅肯定会有,就看哪个厂家能坚持住最后的价格底线了。

答8


问9

您有没有测算过,在经历降价之后,销售额的增长会高于降价带来的损失,会弥补这块的损失吗?

对于厂家来说,跟他们几个老朋友聊的时候,这种集采在国产当中有一定的刺激性作用,是一个正向的,他们的销售额,包括他们的装机比以前的市场推广容易,他的项目开展也比较容易。有两个方面,第一个方面是有集采限价了,只要我按照集采限价去开单、去采购,都是合法的。

答9


问10

说国产某个厂家招标没有进去的,有一些其他的杂牌替代了他,他产品的质量和服务能够跟上吗?

我们遇到这种医院确实也比较头疼的,但是这种医院的做法也是可以理解的,就像你刚才说的,如果一个集采限价或者是说价格做的很低,这样的话有可能会小品牌试剂厂家或者是仪器厂家进去,进去之后,他的售后或者是临床有可能跟不上,他的结果和准确度有可能会有问题,这样的话,一次、两次之后科室会很不耐烦的,我们也接到过这种说法,下次再进行招标的时候,他就明确说了,哪些我坚决不会要了。

答10


问11

感觉这个政策还是比较混乱的,还在一个摸索的过程,具体怎么操作也没有全国一个统一明确的标准,也不是国家来牵头做的?

对,现在各个省份都是他们自己在做,因为每个市场不一样,情况也不一样,所以制定的政策或者是方针也不太一样,有一些是借鉴了别的省份,还好,最起码有一个借鉴的过程,但是有一些省份是完全靠药这一块来参考的,所以导至了前端时间的一些省份的集采就比较混乱,出现了很多问题。

答11


问12

您觉得降价这个事情跟前几年比有没有一个质的变化?第二个是对于国内在终端口碑做的比较好的厂家,尤其是像化学发光,你觉得对于他们的影响是怎么样的?


您刚才说到如果是政策影响的话,您说国产的厂商受的影响是比较小的,是因为他比较灵活,可以变更试剂之类的东西。我没太听明白,您能不能进一步解释他怎么操作?另外一个,国外的厂商可以跟他搞一样的策略来规避这个风险吗?

因为进口厂家有很多品牌的项目好多年都是不变的,包装规格、注册证很多年都是不变的。反之,国产因为本土企业,对于政策大环境的敏感度会很高,如果这个地方出现了问题,他们会及时的介入,分析总结一下原因。以集采为例,集采这个端口并不是随时开放的,是定期开放的,定期开放的意思就是说你可以录入新的价格、录入新的产品,然后产生新的价格。如果是国产的话,会快一点产生新的注册证,因为现在的注册证都比较灵活,一个注册证里面有很多个规格,有不同的规格也可以纳入进去,产生新的价格。我们以生化为例,有一些省份生化试剂是以毫升价为价,不以包装规格,安徽是以包装规格的,这样就可以录入不同的规格,产生不同的价格,基本上很多国产都可以解决掉。

答12


问13

您的意思是说国产的厂商换个壳子就可以维持住以前比较好的价格,可以这样理解吗?进口的厂商灵活度、变更的速度、反应的能力可能比不上国产的厂商?可以这样理解吗?

这是一个很重要的方面。另外一个是你刚才说的,国产这块不仅仅是他的反应能力比较快。还有一个很重要的原因,国产这块医院本来是要降价的,如果你还做到以前的价格是很难的,但是国产基本上他的空间还是可以往下降的,但是进口这块想降价难度还是比较大的,特别是进口巨头,他们在各个省份的大医院都有很大的销售额,如果降价的话,对于渠道的伤害是比较大的。


国产是因为渠道比较分散,他的代理制模式或者是报单制模式,其实降幅的空间是有的,但是降幅不是那么大,也是会比进口低很多,现在医院也要有耗单品,所以整体来说他们会选国产的越来越明显,国产的优势也会越来越明显。

答13


问14

跟您请教或者是探讨一下,比如说术前八项去做集采的话,因为化学发光大家都是封闭的系统,比如说今年以一个更低的价格中标了,其他企业的仪器在医院里面就要被拿走,就不用了,是这样的操作吗?比如说又有更低价格的一家企业中标了,他的仪器要进来,原有的这家企业的仪器要拿都,是这样做吗,我不太明白?

也不一定,要看医院跟这个渠道或者是跟这个公司签约的时间,有一些虽然医院为了降低成本,会引入一个品牌试剂来拉低整个科室的耗材占比,有一些确实国产的性能达不到国际的水平,有可能会继续保留进口的一部分,这个是没有问题的。当然,这种集采限价有可能会根据方法学、品牌、知名度,甚至进口、国产来区分,会有一个间接性谈判或者是有一个价格谈判,有可能会区别对待,这是有可能的。

答14


问15

分组会怎么去分呢,比如说是按照项目区分,还是说去按照品牌?因为各个企业擅长的项目又不太一样,怎么样制定一个规则是比较可行的?

这个也是我们跟业内的朋友探讨很多次的一个话题了,对于发光来说,他基本上肯定是以项目为主了,因为他基本上都是发光的。

答15


问16

化学发光作为一个封闭的系统,怎么去形成价格竞争呢,他跟生化又不一样,生化可能是品牌之间大家默认为差异不太大,但是如果国产的术前中标和进口的术前中标,或者是国产的中标拿到了,或者是进口的中标拿到了集采的份额,质量上是不是还是有差异、系统上还是有差异,这个他们会一视同仁吗?

术前八项基本上大家公认的业内标准在雅培那边,中标基本上是在罗氏这边。认为标准的价格都是比较贵的,术前来说我所知道的几个省份(不知道其他的省份)雅培的价格比较高,雅培这块的市场份额其实是挺厉害的。进口现在整体来说,各个优势的套餐,特别是国产的厂家都有一两个套餐能跟他竞争,雅培现在传染病这块,像安图、迈瑞,他们去打术前套餐,其实对雅培的压力是比较大的。


至于各个区域,有可能是进口的收费会高一点,进口还有一定的生存空间,我所知道的有一个省份进口术前八项收费是高于国产的,这样的话会缓解进口的压力。

答16


问17

是不是江苏的政策其实本身和之前各个地区其实没有什么本质上的差异,降幅上可能我们降个20%-40%就比较合理了?

网上经常流出来段子,看谁去砍价,价格砍的到底怎么样,我相信一些大的公司不会轻易去大幅度的降价的。回到之前说的,整个检验的毛利润没有想象中的那么高,如果降价太厉害的话,可能会导至以次充好的产品出现,这也不是卫计委或者是医保局想出现的局面。所以我认为江苏这一块集采的降幅有可能是有的,但是过低应该不会出现,但是不排除一些小厂家把价格做的很低。

答17


问18

前段时间广东做了一次11省的核酸提取的带量采购,这一块和以前的阳光采购的规则还不太一样,而且降幅还比较多,您觉得类似的政策可能会在生化免疫这些产品中有一些省份其试点吗?

不仅仅广东是这样,我所知道的杭州、安徽,新冠试剂当时收费都是很高的,都是两百多以上的,现在部分省份只能卖十几块钱,再加上人工成本,收费是70多,这种降幅可以说是巨大的。


但是这种结果不可以复制,主要有几个原因,第一个,疫情期间政府的政策导向不会出现在常规的采购模式当中,这是一个非特殊的采购模式,因为当时出现这种情况的时候,国家发现收费太高,基本上医保很难承受,包括老百姓也很难承受,所以必须要把这一块的价格降下来,不然的话没法去做这些测试,或者是全民做这些测试,这是一个原因。


第二个原因,现在所有的IVD可以看得出来,他的市场都是很成熟的,他的价格体系都是这么多年已经沉淀下来,区别不会很大。你如果现在想把他的价格按照PCR的模式出来,可能性不大,PCR一出来,他的利润率的空间是很高的。

答18


问19

价格调整之后,像罗氏这些外资的厂家,他们给安徽总代的价格有下降吗?

某省那边价格已经下浮调的很厉害,但是罗氏还上调了代理的价格。那时候网上有很多传的这种通知,我们看到之后觉得很奇怪,居然还能上调价格,这也是会导至有相当一大批进口的二级渠道抱怨很大,当然,总代没有办法,所以后期的话慢慢的就有一部分转入到走国产了,这也是当时一个很大的原因。


但是话又说回来,进口因为品质确实目前整体来说还是优于国产的,有一些大医院还是明确要求进口,所以进口在国内这块的市场份额还是占有相当一部分,这应该也是一个长期的行为。

答19


问20

因为您也提到不同省份收费价格其实不一样,国产体外诊断的企业,他给不同企业的省总代的出厂价是不一样的,还是说都是相同的?

全国收费不一样,有各个省份国产、进口收费也不一样,每个省份给的总代价格厂家给他肯定也是有区别的,有可能每个厂家给全国的统一代理价是一致的,但是不排除他对于这些价格比较低洼区的总代有一些倾斜。通过几种方式,第一个是通过一种返利的模式,采购按照独家采购,我可以返一部分给你。第二个是通过特价的模式,如果你做了某家医院价格确实比较痛苦,他可以通过特价的模式进行补偿,这是很有可能的。但是每个省份的独家价,如果厂家作为第一硬性管理的话,他应该独家价都是统一的,只不过在每个省份的执行有可能会有细微的区别。

答20


问21

进口是不是不同省份跟省总代的相差还是挺大的?

进口我所知道的不是以省份的差别为大,因为进口的渠道都很厉害,有可能一个渠道管控好几个省,代理几个省,这种模式更多的是以一级渠道、二级渠道,如果这个渠道被评为了二级渠道,虽然是代理,二级渠道的价格是一个价格,如果你是一级渠道,这个渠道非常大,你的价格有可能又是另外一种价格。我所知道的不是以省份为主的,而是以渠道评估为主的,有可能会有企业价格的细微区别。

答21

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