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干货 | POCT市场研究与销售策略分享!

2020-7-5| 编辑: 小桔灯网| 查看: 626| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂

摘要: 供 稿:体外诊断学院来 源:IVD销售实战课堂(部分内容引自体外诊断网 刘燕博)POCT,即时检验(point-of-care testing),指在病人旁边进行的临床检测及床边检测(bedside testing),通常不一定是临床检验师来进行 ...

供  稿:体外诊断学院

来  源:IVD销售实战课堂(部分内容引自体外诊断网 刘燕博)



POCT,即时检验(point-of-care testing),指在病人旁边进行的临床检测及床边检测(bedside testing),通常不一定是临床检验师来进行。是在采样现场即刻进行分析,省去标本在实验室检验时的复杂处理程序,快速得到检验结果的一类新方法。


现场快速检验(point-of-care testing, POCT)由中国医学装备协会POCT装备技术专业委员会在多次专家论证基础上统一命名,并将其定义为:在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式。POCT含义可从两方面进行理解:空间上,在患者身边进行的检验,即“床旁检验”;时间上,可进行“即时检验”。


  ◆  ◆

POCT临床应用科室介绍


心血管内科可用于心脏损伤标记物检测(包括:肌红蛋白测定、心肌肌钙蛋白测定),心肌酶检测(肌酸激酶-MB 测定),充血性心力衰竭的诊断(血浆B型钠尿肽测定),对心肌梗塞、心衰的早期诊断有重要意义。


呼吸内科可进行动脉血气分析(包括:动脉血酸碱度、动脉血二氧化碳分压、动脉学氧分压、血浆实际碳酸氢盐和标准碳酸氢盐、动脉血二氧化碳总量、缓冲总碱、剩余碱、动脉血氧饱和度、乳酸)。


消化内科:可进行肝功能检查(具体包括:血清酶学检查、血清总蛋白、清蛋白测定、血清总胆红素测定、血氨测定),胰腺外分泌功能检查(淀粉酶测定),粪便隐血检查(具体包括:便隐血检测、便转铁蛋白检测)。


血液内科:可进行血红蛋白定量,红细胞沉降率测定,血细胞计数,传染性单核细胞增多症测定,抗人球蛋白测定等。通过简单的床旁检测,也可初步判断患者是否需要及时输血治疗。


内分泌科:可用于糖代谢紊乱、血脂代谢异常、血液电解质、甲状腺功能、垂体激素测定、人绒毛膜促性腺激素检测。


感染内科:可进行细菌感染检测、病毒感染检测、寄生虫感染检测、病毒性肝炎感染检测、性传播疾病诊断、


肿瘤内科:可诊断多种肿瘤标志物(具体包括:甲胎蛋白测定、癌胚抗原测定、前列腺抗原测定、糖类抗原123测定、糖类抗原19-9测定、核基质蛋白22的测定)。


泌尿科:可进行尿液常规分析(具体包括:尿液理学检查、尿液化学检查),肾小球滤过功能检查(具体包括:血肌酐检测、血尿素测定、血尿酸测定),肾小管功能检测(尿渗量的测定),早期肾损伤检测(尿微量清蛋白测定)。


妇产科:可用于TORCH-IgM 五项检测、抗卵巢抗体检测、抗透明带抗体检测、抗子宫内膜抗体检测、抗β-HCG的金标早孕测试。


普外科:常规凝血功能指标如PT、APTT、Fib、INR、血小板功能、n 二聚体都能使用POCT 设备检测,可以为急诊手术患者节省时间。


ICU:POCT 检测显著缩短了检测周转时间,赢得了对急诊重症患者的治疗决策时间。急诊患者的入院前处理关系到患者的抢救与恢复。 


  ◆  ◆

POCT行业现状与市场研究


最开始POCT主要是基于胶体金、免疫层析、干化学技术、免疫比浊等技术平台,基本上厂家都是生产的小型仪器,操作也很简单。很多厂家都是免费赠送设备,订点试剂就可以送了。


现在基本上各级医院,像民营、社区、乡镇医院检验科都有几台POCT设备,二三级医院很多临床科室也多有使用。大三甲医院的胸痛中心、卒中中心也为POCT的终端应用提供了更多的场景。


粗犷式发展过后,行业就逐步进入了技术提升期,随着终端对检测要求的日益提升,近几年各省临检中心也开始了POCT的质控活动。以免疫荧光、化学发光、PCR技术、生物芯片和微流控技术为核心的POCT产品逐步应用于临床,实现了快速定量检测。


不过近年来,行业竞争也异常火热。因为POCT应用场景更多元化,很多技术都可以进行POCT方向的尝试,所以入局门槛其实不高。基本上大点的企业都有自己的POCT产品线,行业参与者多达几百家也不止。


总的来讲:我国目前POCT产品总体而言处于成长期,其中市场增速比较快的有感染类、心脏标志物等细分,虽然血气也属于比较成熟的市场,但是国产几乎未涉及,而心脏标志物、凝血、糖尿病、血气产品均是处在成长期,而在国际上糖尿病和心脏标志物产品已经进入成熟期,未来我国这些产品还有很大的上升空间。


从目前市场份额占比来看,感染类+心标类POCT占总产品(除血糖)份额最高,超过50%,紧接着是血气类、妊娠、其他快检类,结合来看感染和心血管产品目前仍然是处于成长期,未来随着胸痛中心、脑卒中中心等中心的建立,具有持续增长的动力。


其他类产品随着人民的自我诊疗能力的提升,POCT产品会有更多的产品进入家庭,行业总容量依然在不断扩充。


  ◆  ◆

POCT市场销售策略


首先,我们要精准定位客户。POCT产品面向的终端是最广泛的,从基层、民营、二级、三级医院都有使用,同时还有临床科室、胸痛中心等非中心实验室场所使用。


我们要清楚自己公司产品的定位。比如像急诊科、心内科、胸痛中心、ICU及儿科等等临床科室,他们所需要的POCT产品是有差别的,ICU主推血气;心内科主推心脏标志物;儿科推CRP等等。我们需要根据公司产品的市场定位来进行推广和销售。


其次,我们要找准渠道。很多传统检验科代理商,其实做临床科室能力很弱。如果是推广检验科POCT产品,找他们是可以的。但是做临床POCT那就需要找另一波渠道商了。比如做药品、耗材的代理商;做临床器械的代理商;万孚、雷度、雅培等大公司的代理商。


最后,我们要活用政策。市场竞争瞬息万变,做销售在于灵活应对,不能太执拗。遇到项目应该及时分析该用什么市场策略。


  ◆  ◆

POCT领域参与厂家名单 


1、心脏标志物领域

参与厂家:美艾利尔、罗氏、雅培、万孚、深圳瑞莱、武汉明德、南京基蛋、苏州光景、北京美康、重庆中元、北京乐普、厦门宝太、深圳金准等。


2、炎症感染领域

参与厂家:万孚、深圳国赛、深圳锦瑞、禾柏生物、上海奥普、普门科技、尚精光电、美德太平洋、深圳汇松、希莱恒、湃尔、普朗、艾维德等。


3、病原体领域

参与厂家:英科新创、北京贝尔、现代高达、艾博、万孚、康华、新兴四寰、中检安泰等。


4、血气领域

参与厂家:西门子、丹麦雷度、美艾利尔、深圳理邦、万孚、明德等。


5、POCT发光领域

参与厂家:日本三菱、华迈兴微、深圳天深、南京诺尔曼、美联泰科、南京仁迈、北京热景、万孚、明德等。


6、分子POCT领域

参与厂家:赛沛、卡尤迪、透景、万孚、奥然、优思达、圣湘等。

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