权力的游戏迎来最终季，IVD经销商一夜暴富？

千姿百态

据EvaluateMedTech统计，在医疗行业排名前十的业务中，IVD以484亿美元的营收排市场份额第一（心血管第二，医疗影像第三），并且按每年5.6%以上的增长率，预计到2022年IVD仍然能保持第一的位置。

中国的IVD市场起步较晚但是增长非常迅速，年复合增长率超过15%，到2020年，全球IVD市场将达746.5亿美元，中国将成为世界最大的IVD市场。

近几年甚至未来很长一段时间，IVD领域都会保持资本市场的持续热度。

但是，随着医改的进行，两票制、集采、外包托管、分级诊疗、第三方检验中心纷纷落地，给IVD行业带来巨大的销售压力。

医改压力迫使IVD外资生产企业都与时俱进纷纷组建了自己的直销直服团队，引发多米诺骨牌效应——IVD经销商们面临行业洗牌和转型；

在资本的推动下，各个企业依然生机勃勃，以“跑马圈地”的并购成为主流。

一夜暴富也成为热门话题；让我们看看代理商的逆袭之路，

1横向并购-打造以区域集采的代理大平台

两票制、集采以后，采购形式或将以区域展开，以区域占领市场成为了IVD经销商的发展方向。形成规模效应才能应对集中的代理压货指标和资本化效应；

近期令人瞩目的横向并购为润达医疗和赛力斯医疗。他们两家代理商手上均有多家IVD国际公司的大区域代理权；

润达医疗

2017年Q1营业收入（亿元）：7.59

同比涨幅：+89.96%

2016年7月以来，润达先后收购了长春金泽瑞医学科技有限公司60% 的股权，以及怡丹生物45%的股权。

两次收购回报丰厚，在“圈地”过程中，进一步巩固了其在东北、浙江的市场。在以9.03亿收购长春金泽瑞德第二天，润达股票截止到中午收盘，上涨6.89%，也就是说，当天的股票市场就给润达带来近7个亿市值的增长。

润达医疗是A股中唯一以流通和服务为主的IVD综合服务商。目前润达已在华东、华北和东北地区构建了明显的竞争优势，预计接下来将进一步向华中和华南地区拓展，润达也是雅培的大代理商；

同时双方建立了对赌协议；快速实现规模和区域的集中化！同时润达也可以实现雅培等厂家的大规模压货指标；

▼润达医疗横向并购项目详情

塞力斯医疗

2017年Q1营业收入（亿元）：1.63

同比涨幅：+17.76%

2016年10月，塞力斯在上交所主板上市交易，市盈率为17.24倍。

2017年5月，塞力斯医疗以6732万元受让北京京阳腾微51%股权。此次收购京阳腾微意味着公司成功在北京市场站住了脚，强化了塞力斯华北地区的开发能力，后续可以依托丰富的产品库扩大市场份额，进而辐射整个华东地区。

塞力斯医疗早先主要覆盖了两湖及江苏、河南地区，上市后快速向山东、江西、福建、重庆、广东、黑龙江、天津、广西等地区扩张。

塞力斯是西门子诊断的代理商，上市后甚至从西门子挖了中层管理人员；

▼塞力斯医疗横向并购项目详情

2纵向并购-渗透上中下游产业链

众所周知，IVD分为上游（生产厂家），中游（销售公司），下游（提供检验服务的医疗公司或机构）。

在医院检验科“降本增效”的诉求下，能提供IVD打包解决方案的企业才能够赢得市场。因此，纵向打包集采模式越来越成为行业趋势。

除了有自身全面产品线的外资巨头外，拥有全面产品代理和广泛市场渠道的中游经销商的进行纵向并购的优势最大、性价比最高。

近期纵向并购项目如：

润达医疗（中游并购上游）

▼润达医疗纵向并购项目详情

2016年6月以来，润达也在纵向并购上发力，先后收购了瑞莱生物100% 的股权，以及RBM公司（Response Biomedical Corp.公司）43%的股权，进一步补充了上游生产线，完善IVD领域POCT产品、环境诊断产品、实验室诊断产品的自产化。

目前，润达作为上游的产品已经包括生化、免疫、临床检验、POCT（床边即时检验）、分子诊断、传染病检测、性能验证等多个领域。

美康生物（上游并购中下游）

2017年Q1营业收入（亿元）：3.17

同比涨幅：+84.61%

2016年8月，美康生物先后收购杭州倚天生物100%的股权；2017年1月，又宣布已与上海日和、山东日和、南京三和、安徽三和四家公司的股东签署了股权合作协议。公司拟分别收购4家公司各30%股权，合计交易金额为1.3亿元。

四家日和公司都是专业从事进口品牌体外诊断产品的综合服务商，是日立全自动生化分析仪及试剂等多个类型产品在上海、山东、江苏、安徽四个地区的总代理。

而杭州倚天生物是雅培诊断的浙江省总代理，占雅培IVD业务整个中国业务量的8%。且杭州倚天生物在浙江省拥有较强的医院终端资源。

这两次收购明显将美康生生物在IVD领域内的上、中、下游打通，美康生物未来将有能力提供IVD打包解决方案，从而在市场上获得极大的竞争优势。

▼美康生物纵向并购项目详情

迪安诊断（下游并购中游）

2017年Q1营业收入（亿元）：10.44

同比涨幅：+64.31%

▼迪安诊断纵向并购项目详情

从2015年8月以来，迪安诊断就开始不断收购各地的经销商，拓宽自身的渠道。

通过收购北京执信，与希森美康、罗氏诊断、伯乐、强生、梅里埃、法国Sebia等全球知名的体外诊断产品供应商建立了合作伙伴关系，拥有“北京地区以直销为主，河北、山西、陕西、内蒙古等地区采用分销模式”的区域覆盖面广。

通过收购杭州德格，拥有日本日立、积水医疗、日本和光、德赛诊断等在中国多区域的产品代理权利。

通过收购盛时科华，进入云南地区销售医疗检验设备市场

3被并购-资产提前变现

IVD经销商的初衷和目的就是最快速的赚取最大的利润，实现财富暴增，那么利用企业的资源优势被并购是最聪明的方式，能够实现把未来N年的纯利润一次性收入囊中。

长春金泽瑞

润达在2017年7月5日，拟收购长春金泽瑞医学科技有限公司60%股权，交易金额为9.03亿元。

2016金瑞泽公司年度实现营业收入人民币约3.5亿元，净利润人民币6,474万元，最后被收购的总价格评估是15亿元，也就是金瑞泽公司还保留公司40%股份的前提下，“一次性”收回了从现在往后23年的净利润总和，将几十年的收入提前落袋为安收入囊中。

溢价原因也是金泽瑞在东北地区是罗氏、希森美康等国际品牌之东北地区最主要的经销商之一；能实现对赌协议的可能性；强强联手；

4转变服务模式-转型CSO企业

CSO模式（Contract Sales Organization, 外包营销组织）主要是为服务的客户提供整体营销的专业服务，它囊括了市场调研、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等专业的服务内容。

渠道是CSO行业竞争的核心要素，因此对于深耕IVD市场、分销渠道覆盖范围广的经销商来说，拥有吸引上游优质产品、较强的议价能力和渠道控制能力的优势。

在这个方向发展较好的IVD经销商有虹博基因。

虹博基因（CSO模式）

2016年营业收入（万元）：2561.8

同比涨幅：+43.85%

虹博通过与厂商签署市场推广协议，派专业的医学支持人员向相关科室的临床医生宣传与厂商产品相关的医学进展及临床应用来获得佣金收入。2016年上半年公司佣金收入为139.4万元，占营业总收入的8%。

虹博基因主要代理产品包括英诺华、乐普、Luminex、利德曼、荣研化学、罗氏诊断等。商业模式为“低成本优质采购+多渠道推广销售”的代理、经销一体化经营模式。

在IVD领域还没形成规模的时候，相较于普通经销商，以整体服务商角色出现的CSO公司，能为客户提供更完善更便捷的服务，也精简了中间环节，符合“两票制、集采”的国家趋势。

但是政府对于“非医疗生产企业对于医疗产品销售的专业度”产生质疑，并相应提出“企业营销必须合规化”的要求。比如太原两票制法规规定“药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品”。

因此单一的经销商转型CSO模式也并不容易。

目前，IVD领域依然属于热门领域。80%以上的临床疾病诊断都依靠IVD；未来的个体化精准医疗更是要依靠IVD的新兴领域，如基因测序、基因编辑，发展前景广阔，资本市场看好。

因此，即便医改带来压力，但对于经销商来说，舍弃IVD这块大蛋糕，是万万不能的。医改大潮将越来越汹涌，既然IVD经销商不退场，被倒逼上转型之路也是必然。

大型经销商（比如润达、赛力斯），选择横向或纵向并购进行“跑马圈地”之后，或许未来可以跟外资巨头们用一种新的关系坐下来谈合作。

无论哪种选择，对于IVD经销商来说都是一场豪赌，大手笔的进出，是资本泡沫还是战略布局？让我们拭目以待！

部分参考资料：

☞2017中国医疗器械产业发展分析报告出炉

☞奥咨达

☞医疗网

来源:MedTrend医趋势