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IVD经销商会因检验科整体打包出局?底层逻辑告诉你本质...

2019-9-24| 编辑: 面气灵| 查看: 446| 评论: 0|来源: IVD销售实战课堂

摘要: 开篇:随着医改的进行,国家卫计委相继发布了《关于印发医学检验实验室基本标准和管理规范(试行)的通知》等一系列文件,鼓励社会资本积极参与开办独立设置的医学检验实验室和与二级医院联建区域实验室。这些政策被 ...

开篇:随着医改的进行,国家卫计委相继发布了《关于印发医学检验实验室基本标准和管理规范(试行)的通知》等一系列文件,鼓励社会资本积极参与开办独立设置的医学检验实验室和与二级医院联建区域实验室。这些政策被行业咨询机构、智库、集约化供应商作为政策导向,进行解读和文件指引,并以集约化服务模式推向市场。就这样医院检验科集约化配送、县级区域检验中心、区域优生优育检测中心、基于大社区卫生服务中心型集约化配送中心等各种合作模式在市场上上演。下面“IVD销售实战课堂”行业观察专栏和同行一起解读一下医院检验科集约化配送、托管、打包以及区域优生优育检测中心、区域检验中心等操作形式及IVD行业代理商未来出路和底层逻辑。


一、检验科集约化配送

关于检验科试剂耗材整体集约化配权交给一家供应商这一模式,多年前就已经有不少医院的检验科开始实行这一模式,比如合富医疗很早就在探索这一服务模式。这种模式对于检验科和试剂供应商来说基本是一个双赢的模式:检验科通过集约化配送,可以减少供应商的数量,降低检验科成本。对于集约化供应企业来说,由于其具有完善的供应链体系和物流服务体系,比如:九州通等药企;润达、赛力斯、合富等该领域专业企业;或本地很有实力,同时拥有冷链物流和仓储体系的大代理商。虽然集约化配送价格有所下降,但是通过减少中间供应商,同时推荐科室使用自身代理的好产品或自产产品,这样的话还是有不小的利润空间,同时,通过整体体量的扩大换取最终利润净值空间。

医院和供应商,在不剥离检验科的工作人员编制问题,不损伤科室老师的利益的前提下。通过签订长时间、广范围的试剂耗材供应合同,签订检验科集约化配送服务合同,合同时间一般在5-10年。这样避免了检验科与不同试剂供应商打交道的繁琐,同时,通过降低成本提高科室绩效。


二、检验科整体托管

检验科整体托管就是医院将检验科的经营管理权交给有较强经营管理能力,并能够承担相应经营风险的第三方机构进行有偿经营。检验科托管是第三方实验室或社会管理机构全面接管医院的检验科,整合和增加医院检验科的场地、机器、人员,为医院提供相应的检验服务,和医院一分成。

检验科托管是全面接管检验科,科室不管仪器、试剂、水电、人员的费用(包括工资、奖金、公积金和各种保险)、医疗事故等费用开销。

图片来源:网络


但公立医院检验科作为面向全民的服务科室,对于检验科托管也并不一定是好事。首先,改变了科室的性质,存在国有资产流失风险。其次,作为一个公众服务科室,政府在同一体系内进行专业化管理和监督会更协调和高效。比如作为一家县级人民医院检验科,他承担的并不仅仅是医学检验服务,更多的还有下级医院的指导工作、医联体检验服务的中间枢纽、区域内教学、科研、质控、院感等一系列日常工作,而改变科室性质可能会削弱其其它职能服务能力。


三、检验科整体打包(集采)

检验科集采(整体打包)是通过和医院检验科室签订检验试剂、耗材独家供货合同,通过试剂耗材降价或分成的方式进行合作。这种方式和托管还是有本质区别,他没有改变检验科的性质,主要目的时为了降低科室成本。最早这一模式主要是集约化供应商如润达、赛力斯、合富等探索起来的。现在很多检验试剂或仪器生产企业近年也都加入了这一领域,比如九强、迈克、科华、迈瑞【标准化实验室模式】、安图、美康、执诚等;有的是本地很有实力的代理商,如四川亚中等。

检验科集采(整体打包)是一个整体性的、全产品线的商业合作项目,涉及到检验科整体装修、产品整合、成本控制等。同时也是一个系统性的服务项目,涉及到物流配送服务、实验室升级和学术服务、产品服务、售后服务、执行服务、驻场服务等。对于目前市场是做集采的企业,是否完全具备这些能力,需要时间进行验证,或许目前已经被打包的检验科一个合同期合作下来,就清楚哪家企业是真正有能力把这一块做好。


四、成立区域检验中心

区域检验中心作为国家医疗联合体建设的一个重要组成部分,在近年来得到了迅猛的发展,许多区县级区域检验中心如雨后春笋般出现在大家面前。可以说只要有医联体的地方,均可以建设区域检验中心。简而言之就是建立一个检验中心负责一个地区内大部分医院的检验工作,医院检验科仅保留一些急诊项目,其他项目都送到检验中心进行检测,实现区域内的检验资源共享。

图片来源:网络


成立区县级区域检验中心,也意味着下级医院如社区、乡镇卫生院,仅需保留基本常规及急诊检验即可,其他标本都可以送到县域的区域检验中心完成。对于区域检验中心,在行业探索过程中应该注意企业是否有这个足够的能力服务一个大的区域市场。这并不是集约化配送模式,也不是纯粹打包多个医院检验科这么简单。需要进行系统化的资源、技术、学术、服务等体系整合,而不是为了以区域检验中心为幌子,实际上还是为了将县级人民医院打包。


五、成立优生优育检验中心

区域优生优育检验中心,近年来第三方医学检验中心在推进的项目。从政策解读来讲,区域优生优育检验中心是为响应2018政府工作报告中加快推进紧密型医联体建设的号召。以区、县妇幼保健院为主体,联合基层医疗机构为成员的紧密型医联体,提升区域妇幼医疗服务体系整体效能,服务当地民众,同时让专家下沉、学科下沉、管理下沉,搭建基层医疗机构人才体系。

图片来源:网络


区域优生优育检验中心,一般会与各省围产医学会等在妇幼领域具有学术影响力的协会或政府医疗单位进行战略合作,共同发起成立区、县级优生优育检验中心。围绕母婴安全和辖区妇女儿童的健康需求,畅通危急重症急救转诊绿色通道。同时,通过打造优生优育检测中心,逐步建立当地分级诊疗体系和机制,通过高质量的区域医检服务,为基层百姓提供优质的优生优育检测服务。

随着二孩政策的落地,高龄高危孕产妇人群也随之增加,区域优生优育检验中心可以提升该区域的妇幼医疗服务能力。还可以开展区、县妇幼保健医院没有能力开展的项目,比如无创产前筛查、新生儿遗传代谢病检测、不孕不育等。


小总结

对于以上目前市场上的几大运作模式,如果合作合同期执行的好,切切实实做到了科室试剂耗材成本的降低和科室工作人员专业素养的提升等。那将对提升区域内检验的整体水平非常有好处。但目前来看,由于各种原因,很多医院的运行效果还有待观察。同时,在利益分配是否存在问题,这也将是未来政府机构监管的方向。

关于这些模式是否好,或者不好。不能这么直截了当的评价,任何围绕医改和分级诊疗所进行的探索,应该是可以先提倡的。前提是不能倒退或存在大的医疗隐患。比如,90年代叫停PCR和前两年叫停无创产前筛查,而后又都开放和试点。这是因为,任何新生事物都有一个探索和整改期,最后研究如何进行良性发展的过程,这也是当代市场经济主导下的运行模式,政府不会轻易干预。因此,对于从事这一领域的玩家,应该以高度的社会责任感去参与分级诊疗过程中的模式创新和探索。

对于目前盛行的集采、区域检验中心、集约化配送等模式。IVD经销商会因检验科整体打包出局?下面我们来讲讲IVD经销商那些事。

图片来源:网络



IVD经销商的价值和渠道的本质

很多人讲,现在打包这么多,未来IVD经销商的日子会越来越难过,有很多经销商将会消失。其实这个问题得辩证得去看待,经销商有价值,不代表所有存在的经销商都有价值,否则也不会有“去中间化”论调出现。有句话不是说:得渠道者,得天下。这正说明了渠道的作用,就如迈瑞医疗,没有强大的渠道网络,那也就没有今天的迈瑞。

随着医改、分级诊疗、医联体等政策的不断推进和落地,供应链确实会越来越高效,但这也恰恰是经销商转型升级的机会,和上游一起合作推进本地医改落地,同时获取自己该得的利益,不是更好吗?同时,IVD行业面向的是各级市场,比如三甲医院,并不会被大面积集约化的。二级医院IVD经销商还是有很多机会和厂家或者打包商合作,因为现在还打包模式并不能完全吃透检验科的情况下,不能完全让代理商出局。

但是,从目前的市场竞争环境来看,中小经销商如果不转型,或者还是按照老一代经销商的模式,靠和科室主任处关系等老一套模式。那被“去中间化”只是时间早晚问题。

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